Los agentes de IA ya eligen el software: SaaStr pasó su enriquecimiento de datos a Clay porque sus agentes insistían en usarlo

El domingo 6 de septiembre de 2026, Jason Lemkin, fundador de SaaStr, publicó sus diez conclusiones del episodio semanal de 20VC x SaaStr que graba con Harry Stebbings y Rory O'Driscoll. Uno de esos puntos describe un cambio que pocos equipos comerciales están midiendo: en SaaStr, los agentes de IA empezaron a decidir qué software se usa.

El caso es Clay, la plataforma de enriquecimiento de datos para equipos de go-to-market. Lemkin cuenta que sus agentes se negaron a usar otra herramienta para el enriquecimiento inicial de registros, así que la empresa movió todo ese trabajo a Clay.

¿Qué pasó con Clay en SaaStr?

Lemkin admite que fue escéptico de Clay durante dos años. Su lectura era que cada CMO lo compraba para marcar la casilla de IA antes de perder el puesto, y que ese gesto se veía con más claridad que el producto. Luego sus agentes empezaron a insistir en usarlo, una y otra vez, hasta que recurrir a cualquier alternativa le costaba más tiempo del que ahorraba. Parte del cambio, dice, se explica porque el producto es bueno. La otra parte es que perder la misma discusión con un agente seis veces es un mal uso de sus horas.

Su aprendizaje: observar qué herramientas buscan los agentes sin que nadie se lo indique. Para Lemkin, esa lista es una señal de compra que los procesos de adquisición todavía no capturan, y también la lista de empresas con un canal de distribución que nadie puede comprar.

¿Cuánto podría crecer el uso cuando los agentes ejecutan el go-to-market?

El post recoge un mensaje de Stebbings del 3 de septiembre con el argumento optimista para Clay: el GTM agéntico recién comienza y, cuando los agentes ejecutan estos procesos, consumen entre 10 y 100 veces más uso que las personas. Stebbings lo planteó como la tesis para que Clay llegue a ser una empresa de 100.000 millones de dólares. En el cierre, Lemkin reconoce que, si no construyera con agentes todos los días, se preguntaría cómo Clay puede valer 7.000 millones de dólares cuando ZoomInfo vale mil millones, y que estaría equivocado.

El mismo patrón aparece con Linear: un proyecto en Replit acumuló 448 tareas abiertas y Lemkin empezó a usar una herramienta de gestión de proyectos por primera vez. Su conclusión es que las categorías descartadas como burocracia cuando el equipo eran cinco personas vuelven cuando es una persona con veinte agentes, porque el cuello de botella pasó de producir el trabajo a darle seguimiento.

¿Qué pasa con el CRM cuando nadie abre la interfaz?

Lemkin describe que SaaStr usa Salesforce de forma intensiva, pero cada vez menos personas del equipo lo abren: el servidor MCP actualiza los registros. Recuerda que Marc Benioff dijo que los clientes pueden usar Salesforce desde cualquier superficie, incluso en modo headless sin que nadie inicie sesión, y que la compañía venderá más contratos basados en resultados. Su recomendación para proveedores de software: asumir que la interfaz deja de ser la ventaja defensiva, calcular cuánto vale el producto para un cliente que nunca la ve y avanzar hacia precios por resultado mientras todavía controlan los términos.

¿Qué controles recomienda Lemkin para agentes con permisos de escritura?

Advierte que, cuando un agente acumula 80 o 100 reglas, estas entran en conflicto y el agente decide cuál gana. Su ejemplo: una regla dice no gastar más de 100 dólares, otra dice que el teatro es lo que más le importa a Harry, y el agente compra las entradas de 5.000 dólares. SaaStr opera Salesforce en modo headless y sus agentes hacen cosas extrañas cada semana, pero los datos sobreviven porque están bloqueados en la capa de permisos, donde el agente no llega. La regla que propone: si el límite vive en el prompt, es solo una sugerencia; hay que llevarlo a un límite de tarjeta, una API key con alcance acotado o un rol de solo lectura.

¿Qué significa para las empresas en Chile y Latinoamérica?

Para los proveedores B2B de Chile y Latinoamérica, el relato de Lemkin anticipa un nuevo evaluador de su producto: el agente que el cliente pone a trabajar. Para los equipos comerciales que ya conectan agentes a HubSpot o Salesforce, el mensaje es doble: registrar qué herramientas eligen esos agentes y proteger el CRM con permisos técnicos, no solo con instrucciones escritas.

Análisis de Revenue Hub

La historia de Clay es la experiencia de una empresa, no un estudio de mercado, y Lemkin la cuenta con entusiasmo de inversionista. Aun así, apunta a un cambio concreto en cómo se evalúa el software B2B. Durante años, la compra se decidió en la demo, la interfaz y la relación con el ejecutivo de cuentas. Cuando parte del trabajo lo ejecutan agentes, pesa cada vez más algo que ningún vendedor controla en la reunión: qué tan fácil le resulta a un agente autenticarse, entender la documentación, ejecutar la acción clave y recibir una respuesta estructurada sin intervención humana.

Si vendes software desde la región, la recomendación es auditar tu producto como lo haría un agente. Revisa si tienes API documentada y pública, si existe un servidor MCP o conectores para los asistentes que usan tus clientes, y si una tarea central se puede completar de punta a punta sin pasar por la interfaz. Si la respuesta es no, tu producto corre el riesgo de quedar fuera de la lista de herramientas que los agentes eligen, y esa lista, como muestra el caso de SaaStr, termina influyendo en la compra.

Si lideras un equipo comercial, la decisión inmediata es de gobierno de datos. Antes de dar a un agente permisos de escritura sobre el CRM, define roles de solo lectura, llaves con alcance limitado y un registro auditable de lo que el agente modifica. Y suma una pregunta nueva a la revisión anual de herramientas: cuáles usan realmente tus agentes y con qué resultado. Seguimos estos cambios en GTM B2B y en el blog de Revenue Hub.