El 80% de los compradores de tecnología B2B ya usa agentes de IA para comprar, según IDC

La inteligencia artificial dejó de ser solo lo que las empresas compran y pasó a ser parte del proceso mismo de compra. Según investigación de IDC, el 80% de los compradores de tecnología B2B ya usa agentes de IA para asistir o ejecutar tareas de compra: buscar proveedores, filtrar opciones, comparar productos y armar la lista corta antes de que un humano hable con un vendedor.

El dato no es una proyección a cinco años. Es el estado actual de los equipos de compras que hoy están evaluando software empresarial, infraestructura y servicios. Los hallazgos provienen de la Tech Buyer Behavior Survey 2025 de IDC y se destacan en su CMO Buyer Alignment Blueprint, un marco para ajustar la estrategia de marketing tecnológico a 2026.

¿Qué otras cifras trae el estudio de IDC?

• 80% de los compradores usa agentes de IA para asistir o ejecutar tareas de compra.
• 71% prefiere canales digitales, incluso en compras complejas de alto valor con múltiples decisores.
• 88% declara que la alineación entre los valores de la marca proveedora y los propios influye en la elección final.

Leídos juntos, los tres números describen un proceso de compra que se está desarmando por dos lados a la vez: autoservicio digital por un lado y decisión mediada por IA por el otro, con la confianza humana quedando como el filtro final.

¿Por qué esto rompe la generación de demanda tradicional?

Históricamente las empresas optimizaron su contenido para buscadores y para lectores humanos. Cuando un agente de IA hace el descubrimiento y el filtrado inicial, la información del proveedor tiene que ser legible por máquinas: documentación técnica estructurada, datos de producto, precios, integraciones, seguridad, resultados de negocio y evidencia de clientes en formatos que un modelo de lenguaje pueda interpretar y citar.

IDC lo dice con claridad en su recomendación: optimizar el contenido tanto para descubrimiento humano como para descubrimiento por IA. Y ubica la optimización de metadatos para búsqueda con IA en el cuadrante de alto impacto y bajo esfuerzo, junto con agregar chat de IA en las páginas de precios y publicar calculadoras rápidas de valor. Son acciones ejecutables de inmediato, no proyectos de un año.

¿Desaparece el vendedor humano?

No. IDC es explícito en que la compra empresarial no se vuelve totalmente automatizada. Lo que cambia es cuándo interviene la persona. En vez del traspaso lineal de marketing a ventas, la interacción humana pasa a ser una intervención contextual, ubicada en momentos precisos donde hay que construir confianza o explicar complejidad: arquitectura, ciberseguridad, cumplimiento, migración, integración y estructura financiera del acuerdo.

Dicho de otra forma: la IA y el autoservicio cubren descubrimiento y evaluación, y el especialista humano se vuelve más valioso, no menos, pero más abajo en el proceso y con menos oportunidades de intervenir.

¿Qué implica para las empresas B2B en Chile y Latinoamérica?

Para una empresa B2B en Chile o Latinoamérica que vende software, servicios profesionales o soluciones tecnológicas, la consecuencia es directa: si tu sitio, tu documentación y tus casos de éxito no son interpretables por un modelo de lenguaje, no estás en la lista corta y ni siquiera te enteras de que existió una evaluación. No hay lead perdido que registrar, porque nunca hubo formulario.

El agravante regional es de contenido: buena parte del material de referencia que los modelos citan sobre categorías tecnológicas está en inglés y describe realidades de Estados Unidos y Europa. Las empresas latinoamericanas que publican evidencia estructurada, con cifras y contexto local en español, compiten en un espacio mucho menos saturado que el de sus pares del hemisferio norte.

Análisis de Revenue Hub

El 80% de IDC no debería leerse como una noticia de marketing. Es un cambio en dónde se pierde el negocio. Antes se perdía en la reunión, en la propuesta o en el precio, todos momentos que quedaban registrados en el CRM y que un gerente comercial podía revisar. Ahora una porción creciente se pierde en un filtrado que ocurre fuera de tu embudo, sin dejar rastro. Un pipeline que se ve sano puede estar operando sobre una demanda que ya se redujo antes de tocarte.

La decisión concreta para un líder comercial en Chile o Latinoamérica es de asignación, no de discurso. Si tu presupuesto de marketing sigue concentrado en captura de formularios y campañas pagadas, estás invirtiendo en el tramo del proceso que menos control tiene sobre la lista corta. Lo que hoy define la consideración es evidencia estructurada y verificable: precios públicos o al menos rangos, integraciones documentadas, resultados con cifras, postura de seguridad y contenido que responda preguntas específicas en lenguaje natural. Ese trabajo se parece más a ingeniería de información que a publicidad, y hoy casi nadie en la región lo tiene asignado a un dueño.

El punto de los valores de marca merece una lectura aparte. El 88% que declara que la alineación de valores influye en la elección convive con el 80% que delega el filtrado a un agente. No es contradictorio: la máquina define quién entra en consideración, el humano define quién gana. Optimizar solo para la máquina te mete en la lista y te deja perdiendo en la reunión final. Optimizar solo para el humano te deja fuera de la lista. Hay que hacer las dos cosas, en ese orden. Si quieres profundizar, revisa nuestro blog y la sección de GTM B2B.