California gravará el SaaS y las herramientas de IA desde 2027: el software costará entre 8% y 10% más

El sábado 5 de septiembre de 2026, Jason Lemkin, fundador de SaaStr, publicó un análisis detallado de la ley SB 122 de California, firmada por el gobernador Gavin Newsom el 29 de junio de 2026. La norma extiende el impuesto a las ventas y uso del estado al software preescrito y al SaaS a partir del 1 de enero de 2027, sin importar si se descarga, se transmite o se usa desde el navegador.

California era el último gran estado que dejaba fuera el software en la nube. Durante tres décadas cobró impuesto al software vendido en un disco, pero no al que se usa en un navegador. Con el cambio se suma a los más de 20 estados que ya gravan el SaaS de alguna forma y proyecta una recaudación cercana a 2.000 millones de dólares al año entre impuestos estatales y locales.

¿Qué cambia exactamente con la ley SB 122?

La ley no crea un tributo nuevo. Modifica la definición de «bien mueble tangible» para incluir los «productos digitales», definidos como software preescrito transferido en soporte físico, por vía electrónica o con acceso remoto. En la práctica, el software pasa a tributar dentro del impuesto a las ventas que ya existía.

Se considera preescrito todo software que se mantiene o existe para venta general o repetida, lo que según Lemkin describe a casi cualquier producto B2B del mercado, incluso si nació como desarrollo a medida para un cliente. Quedan fuera:

• El software a medida preparado por encargo especial de un solo cliente.
• La infraestructura digital, que la ley asocia a IaaS y PaaS, donde el cliente despliega y ejecuta su propio software en la plataforma del proveedor.
• Los servicios de esfuerzo humano entregados por medios electrónicos, una exención que no aplica a los derechos de acceso a SaaS.
• Libros, música, video, videojuegos digitales y criptomonedas.

¿Cuánto encarece el software y quién debe cobrar el impuesto?

La tasa combina el 7,25% estatal con impuestos distritales locales, lo que deja un rango de 7,25% a cerca de 10,75% según la dirección del comprador. Para la mayoría de los clientes en áreas metropolitanas, SaaStr lo estima entre 8% y 10%. Una empresa que gasta 2 millones de dólares al año en herramientas enfrentaría entre 160.000 y 200.000 dólares de gasto adicional.

El análisis advierte tres efectos para quien compra. El impuesto se acumula sobre los reajustes del proveedor: un contrato con alza anual de 7% más un impuesto de 9% sube entre 16% y 17% en la renovación. Tampoco es recuperable, porque no funciona como un IVA con crédito fiscal. Y la forma de facturar define la base: un paquete cobrado en una sola línea tributa completo, mientras que separar implementación, soporte y servicios gestionados puede limitar el impuesto a la suscripción.

Del lado del proveedor, la obligación de cobrar se activa con presencia física en California o con 500.000 dólares en ventas en el estado para un vendedor remoto. Si las ventas de un mismo proveedor a un mismo comprador superan los 5 millones de dólares en un año calendario, el proveedor queda liberado de cobrar y el comprador debe autodeclarar y pagar el impuesto de uso. Las ventas remotas se asignan a la dirección de facturación conocida del comprador, y el lugar de uso es donde está la persona que accede al software.

¿Las APIs de IA cobradas por token también pagarán impuesto?

Todavía no hay respuesta. Las suscripciones a aplicaciones de IA, como un producto cobrado por asiento, quedan claramente gravadas. El consumo por token o por llamada a una API puede interpretarse como software preescrito con acceso remoto, que tributa, o como infraestructura digital, que está excluida. La ley no lo resuelve, y la autoridad tributaria del estado, el CDTFA, reconoció que ese límite podría definirse mediante opiniones legales y litigios.

Los extremos sí están claros: servicios de AWS como EC2 y S3 y el cómputo de Google Cloud quedan fuera, mientras que Salesforce, Slack, HubSpot y Microsoft 365 tributan. En la zona gris quedan data warehouses, plataformas de workflows, plataformas para desarrolladores y la mayoría de los servicios gestionados de IA. El CDTFA tiene facultades regulatorias de emergencia por dos años y, según el calendario que cita SaaStr, preveía enviar las regulaciones a la Oficina de Derecho Administrativo a comienzos de diciembre. Colorado, además, amplía su impuesto al SaaS el mismo 1 de enero de 2027.

¿Qué recomienda SaaStr a quienes venden software en California?

• Registrarse y cobrar: quien tiene nexo y no cobra igual adeuda el impuesto, con intereses. Herramientas como Avalara, Anrok o Stripe Tax resuelven la mecánica; la clasificación de cada producto es decisión del proveedor.
• Reestructurar la factura: separar implementación, capacitación, soporte y servicios gestionados de la suscripción de software.
• Usar el cuarto trimestre de 2026 con cuidado: ofrecer renovaciones anticipadas facturadas y pagadas en diciembre, con una cláusula de ajuste por impuestos y sin prometer «cero impuesto», porque el CDTFA no ha aclarado qué fecha manda en renovaciones y contratos plurianuales.
• Preparar a ventas y customer success: entregar una explicación breve, la lista de cuentas afectadas y las concesiones autorizadas antes de las renovaciones de enero.

¿Qué significa para las empresas en Chile y Latinoamérica?

Para una empresa de software de Chile o del resto de Latinoamérica que vende a clientes en California, la primera tarea es medir si sus ventas en ese estado se acercan al umbral de 500.000 dólares que la ley aplica a vendedores remotos, y validar su situación con un asesor tributario en Estados Unidos. Las compañías de la región con filiales o equipos en California verán además el recargo en herramientas cotidianas como HubSpot, Salesforce o Microsoft 365 desde enero de 2027.

Análisis de Revenue Hub

El impuesto parece un asunto contable, pero sus consecuencias son comerciales. Un aumento de 8% a 10% que el cliente no negoció aparece justo en la factura de renovación, el momento de mayor riesgo de churn. Si tu equipo de customer success se entera por el correo molesto de un cliente, la conversación ya empezó mal. Cualquier cambio regulatorio que toque el precio final debe gestionarse como un cambio de pricing: con guion, segmentación de cuentas y reglas claras de concesión.

Para quienes venden SaaS desde la región, la recomendación concreta es revisar hoy la estructura de facturación. Separar la suscripción de la implementación, el onboarding y los servicios profesionales es buena práctica aunque no vendas en California: ordena el reconocimiento de ingresos, permite comparar márgenes por línea y reduce fricción en mercados donde el software tributa distinto que los servicios. Configurar esas líneas de producto en el CRM y en el cotizador antes de que llegue la presión es mucho más barato que corregir contratos después.

La duda sobre el consumo de IA también merece atención de finanzas. Si el gasto en tokens crece más rápido que el resto del stack, cualquier cambio en su tratamiento tributario mueve el presupuesto. Conviene clasificar ya a los proveedores en tres grupos (exentos, gravados y zona gris) y pedir por escrito su postura a los de la zona gris. Seguimos los cambios de precios y modelos del software B2B en tendencias SaaS y en el blog de Revenue Hub.