Precio en la era de la IA: por qué el modelo híbrido, no el pago por resultado, va ganando

¿Qué dicen los datos de Poyar sobre el precio en la era de la IA?

Kyle Poyar, autor del boletín Growth Unhinged, encuestó a más de 230 empresas de software e IA entre abril y mayo de 2026 para tomar el pulso a la monetización. El titular desafía al relato dominante: el modelo más popular no es el pago por resultado, sino el híbrido, que combina suscripción con consumo. El 37% de las empresas dice tener precio híbrido, y esa cifra saltó desde el 25% de un año atrás. Además, tres de cada cuatro empresas cambiaron su precio o su empaquetado en el último año, y esta vez son las compañías más grandes las que van al frente.

¿Por qué el pago por resultado no terminó de ganar?

El discurso de moda dice que el software dejará de cobrar por asientos para cobrar por resultados. Poyar matiza ese futuro con un dato incómodo: el pago puro por resultado sigue siendo raro. La razón es simple, a los compradores les cuesta renunciar a la previsibilidad, y los modelos de uso o resultado son difíciles de pronosticar. En sus palabras, «el precio por resultado es un gran mensaje para el mercado, pero puede ser mejor como mensaje que como modelo de cobro: muchas empresas todavía anhelan previsibilidad». Es decir, el resultado vende, pero no siempre factura.

¿Qué es el precio híbrido y por qué es el más popular?

El precio híbrido combina dos o más modelos, por ejemplo una suscripción por asiento con consumo de IA por encima. Su ventaja es que ancla un ingreso previsible y, a la vez, captura el valor extra del uso intensivo. En paralelo crecen los créditos de IA: hoy los usa el 29% de las empresas y un 33% planea introducirlos en los próximos 6 a 12 meses. Un dato que conviene mirar de cerca es el margen: la meta mediana de margen bruto de la IA ronda el 50%, muy por debajo del 70% a 80% típico del SaaS. Cobrar por consumo sin cuidar ese margen puede vaciar la rentabilidad.

Los gigantes ahora van al frente

Lo inusual del 2026, según el informe, es que las empresas más grandes son las que más cambian su precio. Salesforce llegó a ofrecer cuatro modelos distintos para su producto de IA. HubSpot anunció precio por resultado para sus agentes Breeze en abril y recortó a la mitad el precio de Fin. Anthropic bajó el precio por asiento de Claude para empresas y empujó con fuerza hacia el precio por uso, y hasta SAP anunció un giro hacia el cobro por consumo de IA. El propio Satya Nadella resumió el clima al describir el asiento como poco más que un derecho a cierto consumo, con Microsoft avanzando hacia un modelo híbrido de asientos más uso.

¿Qué significa para fundadores y equipos B2B en Chile y Latinoamérica?

Para un fundador o líder comercial en Chile o en el resto de Latinoamérica, la lección no es copiar el titular y saltar al pago por resultado. Es elegir un modelo que cuente la historia de valor del producto sin sacrificar la previsibilidad que los compradores de la región valoran, sobre todo con presupuestos más ajustados. El híbrido, bien diseñado, permite ese equilibrio: un piso estable de suscripción y un componente de consumo o resultado que crece con el valor entregado.

Hay un segundo recado para Latinoamérica: cuidar el margen. Si la IA se cobra por consumo con un margen del 50%, el crecimiento de ingresos puede convivir con una rentabilidad más frágil. En un mercado donde el capital es más caro, esa disciplina de precio y margen no es un detalle, es supervivencia.

La lectura de Revenue Hub

Esta pieza es el análisis de Revenue Hub sobre el informe de Kyle Poyar, no una reproducción de su boletín. Nuestra lectura para Chile y Latinoamérica: el ganador de la era de la IA no es el pago puro por resultado, sino el modelo híbrido, con el resultado usado como argumento de venta más que como factura. Antes de rediseñar tu precio, define qué historia de valor quieres contar, cuánta previsibilidad necesitan tus clientes y qué margen puedes sostener. Puedes leer el informe completo en el boletín original de Growth Unhinged.