RevOps deja de ser mesa de servicio: la tesis de Jacco van der Kooij sobre el «GTM CTO» en 2026

¿Qué está proponiendo Jacco van der Kooij?

Jacco van der Kooij es fundador de Winning by Design, la consultora de crecimiento B2B que entrenó a equipos comerciales de más de mil empresas SaaS, y autor de «Revenue Architecture». Su tesis para 2026 es incómoda para muchos líderes de operaciones: RevOps deja de ser la mesa de servicio que arma reportes y responde tickets, y pasa a diseñar el sistema de ingresos completo. En sus palabras, recogidas en el reporte 2026 RevOps Trends & Predictions de Vasco, «una vez que ves el crecimiento como un sistema para diseñar y no como un embudo para dotar de personal, entiendes por qué 2026 marca un verdadero punto de inflexión».

No es una idea nueva en su obra, pero el contexto la vuelve urgente. La automatización y los agentes de IA hacen que buena parte del trabajo manual de RevOps deje de justificar cabezas, y eso obliga a redefinir para qué existe la función.

¿Por qué «diseñar el sistema» y no «dotar el embudo»?

El marco de arquitectura de ingresos de Van der Kooij reencuadra el crecimiento recurrente como un sistema de ingeniería, no como una suma de tácticas sueltas. Su modelo de datos tiene forma de «moño» (bowtie) y cubre todo el ciclo de vida del cliente, no solo la mitad de adquisición del embudo clásico. La consecuencia práctica es un cambio de pregunta: en vez de «¿cuántos vendedores o analistas necesito para mover este volumen?», la pregunta pasa a ser «¿cómo diseño el sistema para que ese volumen se mueva con menos fricción y menos intervención manual?». Dotar de personal es una respuesta lineal; diseñar el sistema es una respuesta que compone en el tiempo.

¿Qué significa que RevOps se convierta en «GTM CTO»?

El reporte de Vasco, construido con quince operadores y fundadores de GTM, resume la transformación con una frase directa: RevOps pasa de mesa de servicio a arquitecto de crecimiento y «GTM CTO». La idea es que la función deja el trabajo reactivo de reportería para tomar responsabilidad de diseño de sistemas, simulación, experimentación y orquestación. Es, en esencia, tratar la operación de ingresos como un producto de software que se diseña, se instrumenta y se mejora, en vez de un conjunto de planillas que alguien mantiene a mano.

La orquestación de agentes de IA como nueva responsabilidad

Aquí está el filo de 2026. Cuando cada equipo despliega sus propios agentes de IA sin coordinación, los agentes se pisan entre sí, duplican registros y disparan flujos en conflicto. Alguien tiene que gobernar esa capa: decidir cómo se comportan los agentes, con qué datos pueden operar y cómo se conecta todo. Ese «alguien» es, cada vez más, RevOps. Por eso la etiqueta de «GTM CTO» no es solo marketing de título: describe una responsabilidad nueva, la de gobernar datos y agentes, que no existía en el organigrama hace tres años.

¿Qué implica para los equipos B2B de Chile y Latinoamérica?

En Chile y buena parte de Latinoamérica, RevOps suele ser una sola persona, o ni siquiera un rol formal, y vive apagando incendios de reportería. La tesis de Van der Kooij, lejos de ser un lujo de empresas grandes, es más urgente en este contexto: si la automatización libera a esa persona del trabajo manual, la pregunta es si la organización la reubica como arquitecta del sistema o la deja atrapada armando dashboards. Para una empresa regional que le vende a un comité de compra, tener a alguien que diseñe el sistema de datos, procesos y agentes, en vez de dotarlo de más manos, es lo que separa una operación que escala de una que solo corre más rápido en la misma rueda. La restricción de presupuesto, típica en la región, empuja en la misma dirección que la tesis.

La lectura de Revenue Hub

Coincidimos con el diagnóstico de fondo: el valor de RevOps se corrió de mantener sistemas a diseñarlos, y la IA acelera ese corrimiento. Con dos matices para no comprar el titular. Primero, «GTM CTO» y «arquitecto de crecimiento» son etiquetas que se inflan fácil: sin autoridad real sobre el dato, el proceso y el presupuesto, el cargo nuevo es el viejo con un nombre más caro. El salto es de poder, no de título. Segundo, en Chile y Latinoamérica muchas operaciones todavía no tienen el CRM ni los datos en orden como para diseñar un sistema encima; el primer movimiento sigue siendo poner la casa de datos en orden y ganarse el mandato para rediseñar procesos, no rebautizar el rol. Este es el análisis de Revenue Hub sobre la tesis de Jacco van der Kooij; la idea original es de él y recomendamos leerla completa en las fuentes enlazadas.