Bardia Shahali: en la era de la IA, la compensación de ventas se rediseña cada trimestre

¿Qué plantea Bardia Shahali?

El 22 de octubre de 2026, Tomasz Tunguz, socio de Theory Ventures, publicó en su blog «Closing Eight Figure Deals in Two Weeks», un resumen de su conversación de la serie Office Hours con Bardia Shahali, VP de Ventas de Granola. Shahali construyó equipos comerciales en Fireworks AI, una empresa de infraestructura de IA, y hoy lo hace en una aplicación de software.

Su tesis tiene tres partes: en la era de la IA cada vendedor puede cargar una cuota varias veces mayor, los equipos pueden ser más pequeños y los planes de compensación anuales dejaron de funcionar. En su equipo, dice, la compensación se fija ahora cada trimestre.

¿Por qué un plan de comisiones anual queda obsoleto?

El argumento es de velocidad. Si el producto, los competidores y los precios cambian dentro del año, un plan diseñado en enero premia en octubre comportamientos que ya no importan. Tunguz suma un dato propio: las capacidades de los modelos alcanzan un nuevo máximo cada 45 días aproximadamente. La frase de Shahali es directa: «Now we’re setting comp every quarter because things change so much from quarter to quarter».

¿Se vende igual en infraestructura que en aplicaciones?

No, según Shahali. En infraestructura de IA los negocios pueden ser enormes y rápidos, con acuerdos de ocho cifras cerrados en dos semanas, pero la competencia es intensa porque todos los proveedores persiguen las mismas cuentas. Ahí el ejecutivo de cuentas trabaja junto a ingenieros de ventas e ingenieros desplegados en el cliente.

En la capa de aplicaciones el modelo se parece más al de la era anterior: el ejecutivo de cuentas y el equipo de Customer Success entregan el software, con más productividad y una adopción y expansión más rápidas.

¿Cuál es el riesgo de un equipo comercial más pequeño?

Shahali advierte un efecto secundario: con poca gente, el equipo atiende la demanda que llega y deja de invertir esfuerzo extra en prospección saliente y en expansión de cuentas. La productividad por persona sube, pero el pipeline futuro puede adelgazar sin que nadie lo note a tiempo.

¿Qué significa para RevOps?

Para Revenue Operations, la tesis convierte el diseño de compensación en un proceso continuo y no en un evento anual. Eso exige:

• Datos de pipeline confiables cada trimestre: sin un CRM limpio no hay base para recalibrar cuotas con rapidez.
• Métricas de cobertura y expansión: para detectar el riesgo de subdotación que menciona Shahali antes de que afecte el forecast.
• Reglas claras de cambio: qué se puede ajustar cada trimestre (aceleradores, productos priorizados) y qué debe mantenerse estable para no destruir la confianza del equipo.

¿Cómo aplica en empresas B2B de Chile y Latinoamérica?

En Chile y el resto de Latinoamérica pocas empresas B2B venden infraestructura de IA, pero muchas ya venden software o servicios en mercados donde la IA cambia precios y competidores con rapidez. El aprendizaje transferible no es copiar el ritmo de Granola, sino acortar el ciclo de revisión del plan: pasar de una revisión anual a una semestral o trimestral en los componentes variables.

También pesa la realidad local: equipos comerciales pequeños, donde el gerente comercial cumple además el rol de RevOps. Ahí el riesgo de dejar la prospección de lado es alto, y conviene medir de forma explícita cuánto pipeline nuevo genera el propio equipo.

Nuestra lectura editorial

Este texto es el análisis de Revenue Hub sobre la opinión de Bardia Shahali, publicada por Tomasz Tunguz, y no una reproducción de esa pieza. Coincidimos en que la compensación anual pierde sentido cuando el mercado cambia cada trimestre. Un matiz: la experiencia de Shahali viene de empresas de IA de crecimiento excepcional, y cambiar la compensación con demasiada frecuencia también puede generar desconfianza en el equipo. La clave es separar lo que cambia rápido de lo que debe ser estable. Te recomendamos leer el post original de Tomasz Tunguz y la conversación anterior con Shahali, ambos en inglés.