David Haber (a16z): los agentes de largo plazo ganarán la carrera de relevos del recorrido del cliente

¿Qué plantea David Haber sobre los agentes de largo plazo?

En un ensayo publicado el 14 de octubre de 2026 en a16z News, David Haber, general partner de Andreessen Horowitz (a16z), sostiene que la primera ola de agentes de IA resolvió tareas acotadas, como un ticket de soporte, y que la siguiente ola persigue objetivos durante semanas o meses. Su metáfora es la carrera de relevos: muchos recorridos de alto valor para el cliente son una secuencia de traspasos entre personas, áreas y sistemas, y en cada traspaso se pierde valor. En sus palabras, se trata de «a long journey with risk of drop-off or value leakage at each handoff».

Su ejemplo principal es el derecho de demandantes en Estados Unidos, pero en la lista de recorridos candidatos menciona originación hipotecaria, siniestros de seguros y la venta enterprise compleja, donde un agente podría acompañar a una cuenta desde la primera demo hasta la firma.

¿Dónde se fuga el valor en un recorrido comercial?

Haber identifica cuatro fugas en su caso de estudio. Llevadas al lenguaje de revenue, son reconocibles para cualquier equipo comercial:

• Leads perdidos: calificación lenta o llamadas sin responder que mandan al prospecto donde la competencia.
• Persistencia limitada: el equipo deja de insistir después de pocos intentos fallidos.
• Revisión limitada por capacidad: los casos rutinarios reciben una lectura superficial y se escapan señales importantes.
• Información fragmentada: a lo largo de meses, datos clave quedan repartidos entre documentos, personas y sistemas, y nadie los consolida.

Su argumento es que un agente de largo plazo puede sostener el registro completo del caso, despertar ante eventos o plazos, lanzar subagentes para trabajo paralelo y redactar entregables para revisión humana. Además, aprende de un caso al siguiente.

¿Por qué esto es un problema de RevOps y no solo de tecnología?

La lectura de Revenue Hub es directa: lo que Haber describe es exactamente el territorio de Revenue Operations. El traspaso de marketing a SDR, de SDR a ejecutivo, de ejecutivo a implementación y de implementación a Customer Success es donde las empresas B2B pierden pipeline, velocidad y expansión. RevOps nació para gobernar esos traspasos con procesos, SLA y datos compartidos.

Si un agente puede mantener el contexto de una cuenta de punta a punta, el traspaso deja de ser una entrega de posta entre personas que no comparten memoria. Pero eso solo funciona si el registro de la cuenta existe y es confiable. Un agente que “hereda” un CRM con etapas mal definidas, actividades sin registrar y propiedades vacías no corre mejor la carrera: la corre más rápido hacia el error.

¿Qué dice sobre cobrar por resultados?

Haber agrega una consecuencia de negocio: como los resultados de un agente de largo plazo son observables y atribuibles, los proveedores pueden cobrar por producto de trabajo o por resultado, y no solo por ahorro de costos. Él mismo advierte que el cambio tiene fricción: límites regulatorios, precedentes de compras y disputas de atribución. También propone tres caminos de go-to-market para estas empresas:

1. Vender la plataforma: software que apoya la operación existente del cliente. Precio sin un ancla clara, pero ciclos de venta más largos y atribución más difícil.
2. Vender el servicio: reemplazar un servicio que el cliente ya tercerizaba. Ciclos más cortos y ROI simple, aunque el precio heredado puede subestimar el valor del agente.
3. Ir full-stack: integrarse verticalmente y capturar todo el resultado, a cambio de asumir funciones adyacentes como licencias y cumplimiento.

Como precedente cita a Red Ventures, que operaba recorridos de venta completos y cobraba por póliza cerrada, y cuyos resultados cayeron en los últimos años según datos de S&P Global citados en el ensayo. La lección implícita: quien cobra por resultado también asume el riesgo del resultado.

¿Qué significa para empresas B2B en Chile y Latinoamérica?

En Chile y en buena parte de Latinoamérica, los ciclos de venta B2B suelen ser largos, con muchos actores y con un peso alto de la relación personal. Eso multiplica los traspasos y, por lo tanto, las fugas. Es común ver equipos donde la información de una oportunidad vive en el WhatsApp del ejecutivo, en un correo reenviado y en una planilla paralela, mientras el CRM muestra solo una etapa desactualizada.

Para esos equipos, la tesis de Haber no es una invitación a comprar un agente mañana. Es un diagnóstico: el valor que un agente de largo plazo puede capturar es el mismo valor que hoy se está perdiendo en cada traspaso. Medir esa fuga es el primer paso, con o sin IA.

¿Cómo prepararse para agentes que corren todo el recorrido?

• Mapea los traspasos reales: dibuja el recorrido desde el primer contacto hasta la renovación y marca dónde cambia el dueño de la cuenta.
• Mide la fuga en cada relevo: tiempo de primera respuesta, conversión entre etapas, oportunidades sin próxima actividad y tiempo entre firma e inicio de implementación.
• Consolida el registro de la cuenta: un solo lugar donde viven contactos, conversaciones, compromisos y documentos. Sin eso, ningún agente puede sostener el caso.
• Define dónde decide un humano: el ensayo deja la revisión final en manos de personas. Decide de antemano qué entregables revisa quién y con qué criterio.
• Empieza por un tramo: el seguimiento de leads entrantes o la persistencia en oportunidades estancadas son tramos acotados donde un agente puede demostrar valor medible.

Nuestra lectura editorial

Este texto es el análisis de Revenue Hub sobre la opinión de David Haber, no una reproducción de su ensayo. Coincidimos con su diagnóstico: el valor se pierde en los traspasos y los agentes de largo plazo atacan justo ese punto. Agregamos una advertencia desde la operación: el agente no reemplaza el diseño del recorrido, lo expone. Las empresas que ya gobiernan sus traspasos con datos limpios y procesos claros serán las que capturen esta ola; las demás automatizarán su desorden. Te recomendamos leer el ensayo original de David Haber en a16z News, en inglés.