Kyle Poyar: los AI SDR no cumplen el hype y ganan los canales anti-IA en ventas B2B

¿Qué dice el informe State of B2B GTM 2026?

El 14 de octubre de 2026, Kyle Poyar publicó en su newsletter Growth Unhinged la segunda edición del informe State of B2B GTM, elaborado junto a Maja Voje (GTM Strategist). La base es una encuesta realizada en septiembre de 2026 a 300 líderes de go-to-market de empresas de software, la mayoría con ARR de entre 1 y 10 millones de dólares y con sede en Estados Unidos. El informe completo en PDF es de acceso libre.

La tesis de Poyar parte de un cambio de cuello de botella: lanzar producto ya no es lo difícil; lo difícil es distribuirlo y monetizarlo. Sobre ese fondo, su lectura de los datos es clara: «Cold outreach is officially oversaturated, and AI SDRs aren’t living up to the early hype».

¿Por qué los AI SDR no están cumpliendo la promesa?

El informe ubica la prospección en frío como un canal saturado y el llamado en frío cae al fondo del ranking de canales. Los AI SDR, agentes que escriben y envían secuencias de prospección a escala, no revierten esa tendencia según la lectura de Poyar. La explicación que comparte Revenue Hub es simple: si el canal ya está saturado, un agente que multiplica el volumen de mensajes multiplica también el ruido que el comprador aprende a ignorar.

Esto no significa que la IA no sirva en ventas. Significa que la IA aplicada al canal equivocado acelera un problema existente. El mismo informe muestra que el outbound basado en señales es el canal con más experimentación (50% de los encuestados) y que el outbound sigue siendo el motor principal en negocios sobre 50.000 dólares de ticket.

¿Qué canales están ganando en 2026?

Según el informe, los dos canales más efectivos son, según Poyar, canales anti-IA: la red de contactos y las introducciones en primer lugar, y los eventos pequeños e íntimos en segundo. Entre los canales núcleo más usados aparecen la red e introducciones (62%), el SEO (51%) y la publicación en LinkedIn de fundadores y colaboradores (50%). Las empresas operan en promedio 5,5 canales núcleo.

• Relaciones: introducciones y referidos siguen siendo el canal más confiable.
• Eventos íntimos: formatos pequeños donde el comprador conversa, en vez de escuchar un pitch.
• Señales propias: las más usadas son la interacción con contenido (52%), las visitas al sitio (42%) y el uso de producto (40%).

¿Qué pasa con la búsqueda en IA (AEO)?

El dato más llamativo del informe es la búsqueda en asistentes de IA: un 39% ya la considera un canal núcleo, 11 puntos más que el año anterior, el mayor salto de adopción entre los canales medidos, y encabeza la lista de canales donde las empresas planean invertir más en 2027. Aun así, Poyar advierte que no se debe tratar como un canal de crecimiento tradicional. Propone pasar de medir visibilidad a medir influencia: si herramientas como ChatGPT dicen lo correcto sobre tu producto.

¿Qué significa para equipos comerciales en Chile y Latinoamérica?

En Chile y en buena parte de Latinoamérica, la venta B2B ya descansa con fuerza en la relación personal, el referido y la confianza construida en persona. El informe no es una muestra latinoamericana, pero su conclusión favorece justamente esa ventaja: mientras el mercado estadounidense satura bandejas de entrada con agentes, los canales que más convierten son los que los equipos de la región conocen mejor.

El riesgo para un equipo en Santiago, Bogotá o Ciudad de México es copiar la ola equivocada: comprar un AI SDR para enviar más correos en frío a un mercado chico, donde los compradores se conocen entre sí y el desgaste de marca se nota rápido. La oportunidad es usar la IA donde sí suma: detectar señales, priorizar cuentas y preparar mejor cada conversación humana.

¿Cómo aplicar esta lectura en tu operación comercial?

1. Audita tu outbound: separa la prospección masiva de la basada en señales y compara tasas de respuesta y reuniones por cada una.
2. Registra las señales en el CRM: interacción con contenido, visitas a páginas clave y uso de producto deben vivir en el registro de la cuenta para que alguien actúe sobre ellas.
3. Mide el canal relacional: marca en el CRM las oportunidades originadas por referidos, introducciones y eventos. Si no lo mides, no lo vas a defender en el presupuesto.
4. Usa la IA como preparación, no como volumen: investigación de cuentas, resúmenes de reuniones y priorización antes que más secuencias automáticas.
5. Empieza a medir tu presencia en asistentes de IA: revisa qué responden ChatGPT, Perplexity o Gemini cuando un comprador pregunta por tu categoría.

Nuestra lectura editorial

Este texto es el análisis de Revenue Hub sobre la opinión y los datos de Kyle Poyar, no una reproducción de su informe. Coincidimos con su diagnóstico: la IA no está ganando por volumen, está ganando cuando se pone al servicio de relaciones y señales reales. Agregamos una advertencia desde la operación: el canal relacional solo escala si queda registrado y medido en el CRM; de lo contrario sigue dependiendo de la agenda de unas pocas personas. Te recomendamos leer el artículo original de Kyle Poyar en Growth Unhinged, en inglés.