Jason Lemkin: el CRO o CMO que no ejecuta con sus propias manos fracasará, y la IA endurece la regla

Jason Lemkin, fundador de SaaStr e inversionista en software B2B, publicó el 13 de octubre de 2026 una columna con una tesis tajante: la principal señal de que un nuevo CRO, CMO, CCO o CTO va a fracasar es que no hace el trabajo por sí mismo. Es una opinión basada en su experiencia como fundador e inversionista, y conviene leerla así.

¿Qué sostiene Lemkin?

Para Lemkin, tomar riesgos en contrataciones de vicepresidentes y C-level puede tener sentido, pero contratar líderes que no ejecutan es un riesgo que una empresa en crecimiento no se puede permitir. Su conclusión es categórica: «If they don't do it themselves, they will fail. 100% of the time.» La regla, según él, rige al menos hasta los 100 millones de dólares de ingresos recurrentes y, en la práctica, hasta los 250 millones.

¿Cómo se ve un CRO que no tiene tratos propios?

Lemkin describe al CRO que solo administra: no habla con los prospectos importantes, no entra a los tratos clave y su forecast termina construido sobre el optimismo de los vendedores. El efecto secundario, según la columna, es que los vendedores dejan de pedir ayuda y terminan yéndose. El buen CRO, en cambio, se mantiene en los tratos grandes y conoce el pipeline por experiencia directa, no por el reporte.

¿Y el CMO, el CCO y el CTO?

• CMO: debe asumir un compromiso de ingresos y escribir él mismo el posicionamiento y los mensajes. Si no, marketing se vuelve coordinación de agencias y el pipeline faltante se le atribuye a la atribución.
• CCO: debe visitar clientes temprano y escuchar lo que no se dice. Los health scores, advierte Lemkin, pueden verse sanos hasta el día del churn.
• CTO: debe seguir escribiendo y revisando código. Con las herramientas de programación con IA, un CTO alejado del código no puede dimensionar equipos ni detectar estimaciones infladas.

¿Por qué la IA endurece la regla?

El argumento más relevante para 2026 es estructural. Lemkin señala que los equipos se achicaron: hay empresas que llegan a 10 o 20 millones de dólares de ingresos recurrentes con muchas menos personas que antes, y el propio SaaStr opera con 3 personas y más de 20 agentes de IA. Con menos capas de gerencia, el ejecutivo ya no puede delegar en mandos medios: o hace el trabajo, o dirige directamente a los agentes que lo hacen. En ambos casos necesita dominar la ejecución.

¿Dónde exagera la tesis?

La columna usa generalizaciones fuertes, como que la mayoría de los fundadores cometió este error o que estas contrataciones fallan siempre, sin datos que las respalden. Son afirmaciones de experiencia, no evidencia. También es una tesis pensada para startups de software de alto crecimiento: en empresas grandes y maduras, liderar a través de otros sigue siendo parte legítima del cargo. La idea útil no es el porcentaje, sino el criterio de selección.

¿Cómo aplica a empresas B2B en Chile y Latinoamérica?

En Chile y Latinoamérica la tesis encaja todavía mejor. La mayoría de las empresas B2B de la región opera con equipos comerciales y de marketing reducidos, donde no existen capas de gerencia que absorban a un líder solo estratégico. Además, es frecuente contratar ejecutivos por su trayectoria en multinacionales, donde el rol es administrar estructuras grandes. Al llegar a una empresa de 20 o 50 personas en Santiago, Lima o Bogotá, ese perfil choca con la necesidad de entrar a los tratos, escribir el mensaje y operar el CRM y los agentes.

¿Qué preguntar antes de contratar a un líder comercial?

• ¿Qué trato cerró personalmente en los últimos seis meses y cómo lo hizo?
• ¿Qué mensaje o posicionamiento escribió él mismo, no su agencia?
• ¿Qué cliente visitó y qué aprendió que no estaba en el health score?
• ¿Cómo usaría agentes de IA en su área desde el primer mes?
• Valida cada respuesta con referencias, como recomienda Lemkin.

La lectura de Revenue Hub

Coincidimos con el criterio de Lemkin, aunque no con sus porcentajes. En la era de los agentes, el líder comercial que no entiende cómo funciona su propio CRM, su forecast y sus automatizaciones no puede dirigir a las máquinas que ejecutan el proceso. Este es un análisis editorial de Revenue Hub sobre la opinión de Jason Lemkin; recomendamos leer la columna original en inglés.