Los 3 nuevos modelos de pricing en B2B: elige uno, porque el viejo, solo asientos, se está muriendo

Jason Lemkin, fundador de SaaStr, publicó un análisis que ordena algo que los equipos comerciales B2B vienen sintiendo hace meses sin poder nombrarlo: el cobro por asiento dejó de ser el default. No porque esté prohibido, sino porque la matemática del comprador cambió.

¿Cuánto subió realmente el costo del software B2B?

Las cifras son incómodas. El Vertice SaaS Inflation Index, construido sobre decenas de miles de millones de dólares de gasto procesado, se movió entre 12% y 16,4% durante 2026. Alcanzó un peak de 14,7% en el cuarto trimestre de 2025, calzado con la temporada de renovaciones, y llegó a 16,4% en junio de 2026. Para dimensionarlo: la inflación general del G7 ronda el 2,7%.

Traducido a costo por empleado, el software B2B pasó de unos US$7.900 en 2023 a US$8.700 en 2024 y a cerca de US$9.100 al cierre de 2025.

El Zylo 2026 SaaS Management Index, elaborado sobre más de 40 millones de licencias y más de US$75.000 millones de gasto rastreado, agrega el otro lado del cuadro: la empresa promedio gasta ahora US$55,7 millones al año en SaaS, un 8% más, mientras el portafolio se mantiene plano en 305 aplicaciones. De hecho, la cantidad de apps cayó 0,07%. Se paga más por lo mismo.

¿De dónde sale el presupuesto de IA de las empresas?

De ahí viene la presión. Una encuesta de Redpoint a 141 CIOs, en marzo de 2026, entrega el dato que más debería preocupar a cualquier vendedor de software:

• 45% dice que su presupuesto de IA sale del presupuesto de software existente, no de plata nueva.
• 54% está corriendo activamente programas de consolidación de proveedores.
• Solo 3% espera que la IA lleve a tener más proveedores.
• 58% señala que las funcionalidades de IA son el driver número uno del alza del gasto en software.

Y sobre el futuro del modelo: 46% espera que el pricing por uso o por resultado se vuelva más común, y 29% espera que el cobro por asiento decline directamente.

Los líderes de TI ya lo están viviendo: 79% enfrentó un alza de precio en una renovación en los últimos doce meses, 78% recibió cargos inesperados atados a funcionalidades de IA o a consumo, y 61% recortó proyectos planificados para absorber alzas de SaaS no presupuestadas.

¿Cuánto se cobra hoy por resultado?

El modelo de cobro por resolución ya tiene precios públicos de referencia en soporte y servicio al cliente: Fin publica US$0,99 por resultado, la tarifa por resolución de Sierra se reporta cerca de US$1,50 y HubSpot cobra US$0,50. Las escalaciones a un humano habitualmente no se facturan.

El respaldo de mercado no es menor. Salesforce acordó adquirir Fin, antes Intercom, por cerca de US$3.600 millones en junio, en un momento en que la herramienta ya resolvía en promedio el 76% del volumen de soporte de punta a punta y superaba los 30.000 clientes. Sierra, por su parte, pasó de US$100 millones de ARR en siete trimestres a aproximadamente US$200 millones a mediados de 2026, con una valoración de US$15.800 millones sobre una Serie E de US$950 millones y cerca del 40% del Fortune 50 como clientes.

¿Cómo se comparan dos ofertas de pricing por resultado?

Acá está la trampa que Lemkin advierte y que en Chile y Latinoamérica se ve seguido en las licitaciones: los precios no son comparables si la unidad de cobro es distinta. Una tarifa de US$2,00 por conversación con una tasa de resolución del 60% equivale en la práctica a US$3,33 por resolución real. Comparar la etiqueta sin normalizar la unidad lleva a elegir el proveedor más caro creyendo que es el más barato.

Análisis de Revenue Hub

Para un líder comercial en Chile o Latinoamérica esto se traduce en dos conversaciones distintas, según de qué lado de la mesa esté sentado.

Si compra software, el dato accionable es que el 54% de los CIOs está consolidando proveedores y que el 78% ya recibió cargos inesperados por IA o consumo. Eso significa que la renovación dejó de ser un trámite administrativo y volvió a ser una negociación. Antes de firmar, exige que el proveedor exprese su precio en la misma unidad que tu operación puede medir, normaliza por tasa de resolución efectiva y pide un techo de consumo por escrito. La cláusula que hoy importa no es el descuento, es el límite superior del gasto variable.

Si vende software o servicios, el desafío es más profundo. Si tu propuesta comercial sigue cotizando por usuario mientras tu producto entrega resultados medibles, estás dejando margen en la mesa frente a un comprador que ya normalizó la idea de pagar por outcome. Pero el salto tiene un prerrequisito duro: solo puedes cobrar por resultado si puedes medirlo de forma que el cliente no la discuta. La mayoría de las empresas B2B de la región todavía no tiene esa instrumentación en su CRM, y ese es el trabajo previo real, no el rediseño de la lista de precios.

La recomendación es no migrar el modelo completo de golpe. El camino de menor riesgo es el híbrido: mantener una plataforma base predecible y agregar un componente variable atado a una métrica que ya sepas medir hoy. Puedes seguir cómo evoluciona esto en nuestra sección de tendencias SaaS.