Jason Lemkin: cobrar peaje a los agentes de IA puede hundir a los CRM y sistemas de registro

¿Qué plantea Jason Lemkin?

El 28 de septiembre de 2026, Jason Lemkin, fundador de SaaStr, publicó en SaaStr una tesis incómoda para los proveedores de software: casi todos los productos B2B anteriores a la IA que usa su empresa le han avisado que subirán el precio del acceso para agentes de IA. Su advertencia es que ese «peaje» puede activar una espiral negativa para el propio proveedor.

La lógica es simple. Cuando cada llamada de un agente a la API se cobra aparte, el cliente no deja de usar agentes: los redirige. Según Lemkin, la primera reacción de sus agentes fue sincronizar los registros a una base de datos propia, leer desde ahí y escribir de vuelta al proveedor solo cuando algo cambia. Menos uso dentro de la plataforma significa menos dependencia y más poder de negociación del cliente en la renovación.

¿En qué se diferencian HubSpot y Salesforce?

Lemkin describe dos enfoques opuestos en los dos CRM más usados por equipos B2B:

• HubSpot: sus alzas apuntan sobre todo a sus propios agentes, con créditos de Breeze y cobro por resolución, mientras su servidor MCP sigue siendo gratuito para los agentes que trae el cliente.
• Salesforce: mide a los agentes de terceros. Según el autor, cada llamada exitosa vía MCP o API pasa a descontar Flex Credits, los agentes deben registrarse y los clientes actuales migran a este esquema al renovar.

El autor también menciona un CRM de nicho, que su equipo usa hace más de cinco años, que ahora cobra extra por el uso de la API por agentes, y otro producto que discontinuó la API sobre la que corría uno de sus agentes de marketing, sin reemplazo.

¿Por qué el precio por llamada parece desproporcionado?

Lemkin aclara que cobrar por llamada no es el problema en sí. Lo que cuestiona es la distancia entre costo y precio, y el apilamiento de cobros: un medidor por llamada encima de asientos, almacenamiento y niveles de API termina en varias facturas por un mismo trabajo. Para ilustrarlo, compara el sobrecargo de la API de integración de Salesforce, de unos 83 dólares por millón de llamadas, con medidores para agentes que, según sus cifras, irían de 5.000 a 100.000 dólares por millón.

Como contraste pone a Atlassian, que publicó una tarifa de excedente para Rovo con fecha de inicio y controles para administradores. Su propuesta para los proveedores: tarifas publicadas con tope, permitir que un agente registrado reemplace un asiento o cobrar por resultados.

¿Dónde está realmente el foso de un sistema de registro?

La frase central del texto resume la tesis: «The moat for a system of record was never the software». Para Lemkin, lo que vende un CRM como Salesforce es su modelo de datos, sus permisos y su historial, no el disco donde se guardan. Por eso acepta que el proveedor cobre por valor, pero advierte que si el acceso se vuelve caro, el cliente copiará el dato y la plataforma pasará a ser solo un respaldo.

Su decisión práctica es reveladora: mantendrá el stack actual, pero no elegirá otro proveedor que cobre un impuesto significativo a sus agentes. El precio amigable para agentes ya es un criterio de evaluación de software.

¿Qué significa para empresas B2B en Chile y Latinoamérica?

En Chile y el resto de Latinoamérica, la mayoría de los equipos comerciales recién está conectando sus primeros agentes al CRM: asistentes de prospección, resúmenes de reuniones, enriquecimiento de datos. El riesgo es que el costo del acceso por agentes aparezca recién en la renovación, cuando el contrato ya está firmado en dólares y el presupuesto anual está cerrado en pesos.

Para una empresa mediana en Santiago, Lima o Bogotá, la diferencia entre un CRM que deja entrar agentes externos sin costo adicional y otro que mide cada llamada puede cambiar por completo el caso de negocio de un proyecto de automatización. Esta variable rara vez aparece hoy en las evaluaciones de CRM que vemos en la región.

¿Cómo prepararte antes de tu próxima renovación?

1. Inventaria tus agentes: lista qué agentes, propios o de terceros, leen y escriben en tu CRM, y cuántas llamadas hacen al día.
2. Pide la política de acceso por escrito: pregunta a tu proveedor cómo cobra el acceso vía API y MCP para agentes externos, desde cuándo y con qué topes.
3. Agrega el criterio a tus evaluaciones: el precio para agentes debe estar junto a funcionalidad, integraciones y soporte cuando evalúes un CRM o una herramienta de marketing.
4. No copies datos por reflejo: sincronizar todo a una base propia evita el peaje, pero crea un segundo sistema de registro que alguien debe gobernar. Decide qué datos necesitas fuera y por qué.
5. Cuida el modelo de datos: si el valor del CRM es su estructura, sus permisos y su historial, ese es el activo que debes mantener limpio, con o sin agentes.

Nuestra lectura editorial

Este texto es el análisis de Revenue Hub sobre la opinión de Jason Lemkin, no una reproducción de su artículo. Coincidimos en que el peaje a los agentes es una apuesta de corto plazo que puede debilitar al proveedor. Agregamos un matiz operativo: la salida de copiar el dato fuera del CRM tiene su propio costo, porque fragmenta la verdad comercial y multiplica el trabajo de gobierno de datos. La decisión correcta no es huir del CRM, sino negociar el acceso de agentes como parte del contrato. Te recomendamos leer el artículo original de Jason Lemkin en SaaStr, en inglés.