La IA de ventas deja de ser copiloto: el nuevo rol comercial es gestionar agentes

¿Qué está anunciando Ethan Mollick?

En The twilight of the chatbots, publicado el 30 de junio de 2026, el profesor de Wharton Ethan Mollick describe un cambio de gesto en cómo se trabaja con IA. La forma dominante hasta hace poco era la co-inteligencia: pedir algo al modelo, revisar, pedir el siguiente paso. Eso sigue siendo útil, pero cada vez menos es donde ocurre el trabajo de valor. Su frase resume el giro: «work is increasingly about assigning work to agents, rather than working together with chatbots». La traducción práctica es que el trabajo se parece cada vez más a asignar tareas a agentes que a conversar con un chatbot.

De conversar a delegar: el nuevo gesto de trabajo

Mollick apoya el argumento en evidencia, no en intuición. Cita mediciones como las de METR, que estiman cuántas horas de trabajo humano puede resolver un modelo con un solo encargo, y un estudio de OpenAI sobre cómo, dentro de su propia organización, funciones como legal y recursos humanos adoptaron agentes casi al mismo ritmo que los programadores. El punto para un líder comercial no es el detalle técnico: es que la ventana de lo que un agente hace sin supervisión constante se abre rápido, y ya no está confinada a ingeniería.

¿Por qué la experiencia importa más que el cargo?

El hallazgo más relevante para ventas es contraintuitivo. Mollick reporta que, al analizar usuarios de agentes de trabajo, lo que predijo el éxito no fue la profesión sino la experiencia de dominio. Un experto de negocio sin formación técnica obtuvo resultados comparables a un ingeniero cuando este trabajaba fuera de su especialidad. Dicho de otro modo: el que conoce a fondo el problema saca más valor de cada encargo, porque sabe distinguir un buen resultado de uno plausible pero equivocado. En ventas eso reordena el mérito. Deja de premiar a quien opera la herramienta y premia a quien tiene criterio comercial para dirigirla.

¿Qué significa esto para un equipo comercial en Chile y Latinoamérica?

La mayoría de las áreas comerciales B2B en Chile y Latinoamérica compró IA como asistente: redactar correos, resumir llamadas, sugerir el siguiente paso en el CRM. Ese uso todavía sirve, pero es el mundo del copiloto que Mollick describe como en retirada. El salto siguiente es tratar la prospección, la calificación y la actualización de datos como tareas que un agente ejecuta de punta a punta mientras una persona supervisa varias corridas a la vez. La organización regional que siga midiendo productividad por cantidad de tareas hechas a mano quedará descalzada frente a una que mide calidad de supervisión y corrección.

El riesgo de comprar agentes antes de tener criterio

Hay una trampa que este marco deja al descubierto. Si el valor está en juzgar el output, comprar más agentes sin experiencia de dominio ni datos limpios no acelera nada: multiplica el volumen de trabajo que igual hay que revisar. Un agente de ventas que prospecta a escala sobre datos sucios o sobre un perfil de cliente mal definido produce más ruido, más rápido. Para equipos en la región, donde los presupuestos son acotados y el CRM suele estar incompleto, la secuencia correcta es criterio y datos primero, y volumen de agentes después. El orden inverso es la vía rápida a quemar la base de contactos.

¿Cómo se rediseña el rol del vendedor y del área de RevOps?

La consecuencia de organización es concreta. El vendedor deja de ser un operador de tareas y pasa a ser algo más cercano a un gerente de agentes: define el encargo, revisa lo entregado, corrige y decide qué llega al cliente. El área de RevOps deja de ser guardiana de reportes y pasa a gobernar sistemas: define los límites de autonomía, los datos que el agente puede tocar y los puntos donde un humano tiene que aprobar. Para una empresa mediana en Chile o Latinoamérica, esto es una oportunidad más que una amenaza, porque el diferencial no lo da el bolsillo para comprar más software, sino el conocimiento del negocio para dirigir bien lo que ya existe.

La lectura de Revenue Hub

Esta pieza es el análisis de Revenue Hub sobre la tesis de Mollick, no su columna. Coincidimos en el diagnóstico central: el foco se corre de saber usar la herramienta a tener criterio para dirigirla. Matizamos una cosa para el contexto regional. En Chile y Latinoamérica el cuello de botella todavía no es la autonomía del agente, sino la base sobre la que corre: datos, procesos y una definición clara de a quién se le vende. Antes de sumar agentes, conviene ordenar esa base. El que lo haga convierte la ola de IA en apalancamiento real; el que compre autonomía sobre desorden solo va a automatizar el desorden.