---
title: "La Regla de 40 ya no basta: por qué llega la Regla de 60 al SaaS B2B"
description: "Dave Kellogg predice que la Regla de 40 cede ante la Regla de 60 en el SaaS. Qué implica la nueva vara de eficiencia para el B2B en Latinoamérica."
canonical: "https://www.revenuehublatam.com/noticias/columnas/tendencias-saas-regla-60-reemplaza-regla-40-saas-kellogg-26-09-02"
language: "es"
section: "Columnas"
type: "Análisis"
category: "tendencias-saas"
author: "Redacción Revenue Hub"
author_profile: "https://www.revenuehublatam.com/noticias/columnas"
rights_status: "original"
published: "2026-09-02T12:20:00+00:00"
updated: "2026-09-02T12:22:00.166+00:00"
tags: ["SaaS", "Métricas SaaS", "Regla de 40", "Eficiencia"]
---

# La Regla de 40 ya no basta: por qué llega la Regla de 60 al SaaS B2B

> El inversionista Dave Kellogg sostiene que el private equity empuja al software tradicional hacia una eficiencia mayor. Para las empresas B2B de Chile y Latinoamérica, la vara de rentabilidad acaba de subir.

## La tesis

Dave Kellogg predice que en 2026 la Regla de 40 deja de ser el estándar del SaaS tradicional y la reemplaza la Regla de 60: crecimiento más margen de caja deben sumar 60, no 40. La causa es financiera, no ideológica. Con múltiplos de salida comprimidos, un negocio en Regla de 40 puede destruir valor para su comprador, mientras uno en Regla de 60 lo protege. La excepción son las empresas nativas de IA, que aún crecen sin freno. Para el resto, incluido el SaaS B2B de Latinoamérica, la eficiencia dejó de ser opcional.

## ¿Qué predice Kellogg y por qué importa ahora?

En sus [predicciones para 2026](https://www.kellblog.com/kellblog-predictions-for-2026/), el bloguero de software empresarial Dave Kellogg sostiene que el estándar financiero del SaaS tradicional cambió de piso. Durante años la vara fue la [Regla de 40](https://www.kellblog.com/the-saas-rule-of-40/): la suma del crecimiento anual de ingresos y el margen de caja libre debía llegar a 40. Kellogg lo resume sin rodeos: «The Rule of 40 is dead! Long live the Rule of 60!». Es decir, para el software no nativo de IA, la nueva meta se acerca a 60.

No es un capricho de vocabulario. Es un cambio en cómo el mercado premia el equilibrio entre crecer y ganar dinero.

## ¿Por qué el private equity empuja hacia la Regla de 60?

La causa es financiera. Con los múltiplos de salida comprimidos, un comprador que paga caro por una empresa en Regla de 40 puede terminar con un retorno bajo o negativo cuando el múltiplo se contrae. Una empresa que reequilibra hacia más margen, aunque crezca algo menos, protege mucho mejor el valor de ese comprador. Kellogg ilustra el punto con dos compañías que parten iguales: la que migra de un perfil de crecimiento puro hacia uno más rentable termina valiendo más al cabo de cuatro años. De ahí la presión, sobre todo desde el private equity, por scores más altos. Otras variantes, como la [Regla de X](https://www.bvp.com/atlas/the-rule-of-x) de Bessemer, ya ponderaban más el crecimiento; hoy el debate se corrió al número correcto.

## La excepción nativa de IA

El propio Kellogg acota la tesis: la Regla de 60 aprieta al SaaS tradicional, no a las empresas nativas de IA que todavía crecen sin freno. Esa asimetría es clave. Mientras un puñado de estrellas de IA sigue jugando el partido del crecimiento a toda costa, el resto del software entra en una fase de disciplina. Kellogg incluso anticipa que en 2026 algunas valorizaciones privadas de IA empezarán a desinflarse de forma lenta, lo que subiría aún más la vara de eficiencia para todos los demás.

## ¿Qué significa esto para el SaaS B2B en Chile y Latinoamérica?

Para las empresas B2B de Chile y Latinoamérica el mensaje es concreto: el capital es más caro, las rondas son más chicas y los directorios miran el margen antes que la promesa de crecimiento. Perseguir crecimiento sin una ruta clara a la rentabilidad dejó de ser una estrategia defendible. La Regla de 60 no exige dejar de crecer, exige demostrar que cada punto de crecimiento viene con eficiencia real y no con quema indefinida de caja.

## El riesgo de esconder mala retención tras el crecimiento

Hay un matiz operativo que Kellogg subraya y que en la región se pasa por alto: un crecimiento espectacular puede tapar una retención pésima. Por eso propone mirar el diferencial de retención, la brecha entre la retención neta de ingresos (NRR) y la bruta (GRR). Si esa brecha es grande, la expansión de clientes buenos está compensando la fuga de otros. En un entorno de Regla de 60, ese autoengaño se vuelve caro: la eficiencia empieza por retener lo que ya se ganó.

## La lectura de Revenue Hub

Esta es nuestra síntesis, no la columna de Kellogg. Leemos la Regla de 60 menos como una fórmula y más como un cambio de régimen para el revenue operations de la región. Tres implicancias prácticas para los equipos B2B en Chile y Latinoamérica: primero, instrumentar el margen con el mismo rigor con que se mide el pipeline; segundo, vigilar el diferencial NRR menos GRR como indicador temprano de salud, no como reporte de fin de trimestre; tercero, usar la IA para bajar el costo de servir y de operar, no solo para crecer. La eficiencia dejó de ser una virtud de austeridad: es la nueva condición de valorización. Recomendamos leer la predicción original completa en la fuente enlazada, porque el argumento financiero de Kellogg tiene matices que un resumen no reemplaza.

## Fuentes y referencias

- [Kellblog Predictions for 2026 (predicción 10: la Regla de 60)](https://www.kellblog.com/kellblog-predictions-for-2026/) — Dave Kellogg
- [The SaaS Rule of 40](https://www.kellblog.com/the-saas-rule-of-40/) — Dave Kellogg
- [The Rule of X](https://www.bvp.com/atlas/the-rule-of-x)

## Transparencia editorial

Análisis editorial de Revenue Hub asistido por IA. Sintetiza y comenta una columna de terceros; puede diferir del original. Lee la pieza original en la fuente enlazada. Sin relación comercial con Dave Kellogg ni Kellblog.

## Preguntas frecuentes

### ¿Qué es la Regla de 40 en SaaS?

Es una métrica que suma el crecimiento anual de ingresos y el margen de caja libre; la idea es que un buen negocio SaaS equilibre crecimiento y rentabilidad de modo que ambos sumen al menos 40.

### ¿Qué es la Regla de 60 y en qué se diferencia de la Regla de 40?

Es la misma fórmula, pero con una vara más alta: crecimiento más margen deben acercarse a 60. Exige más rentabilidad para un mismo nivel de crecimiento y refleja un mercado que premia la eficiencia.

### ¿Por qué el private equity prefiere la Regla de 60?

Porque con múltiplos de salida comprimidos, una empresa muy rentable protege mejor el retorno del comprador. Un negocio en Regla de 40 puede dejar pérdidas al inversionista, mientras uno en Regla de 60 preserva o multiplica el valor.

### ¿La Regla de 60 aplica a las startups nativas de IA?

Según Kellogg, no del mismo modo. Las empresas nativas de IA que crecen muy rápido quedan exceptuadas; la presión por eficiencia recae sobre el SaaS tradicional no nativo de IA.

### ¿Qué es el diferencial de retención (NRR menos GRR)?

Es la brecha entre la retención neta y la bruta de ingresos. Una brecha grande indica que la expansión de clientes buenos está tapando la fuga de otros, algo que un crecimiento alto puede esconder.

### ¿La Regla de 60 significa dejar de crecer?

No. Significa demostrar que el crecimiento viene acompañado de eficiencia real y una ruta clara a la rentabilidad, en vez de quema indefinida de caja.

### ¿Qué deberían hacer los equipos B2B de Chile y Latinoamérica ante la Regla de 60?

Instrumentar el margen con el mismo rigor que el pipeline, vigilar el diferencial NRR menos GRR como señal temprana y usar la IA para bajar el costo de operar, no solo para crecer.