--- title: "Jason Lemkin: tras 10 meses de IA en GTM, el CRO importa más que nunca y el resto de los roles está en flujo" description: "El fundador de SaaStr dice que los agentes absorben SDR, soporte y parte de RevOps, pero el centro del embudo sigue humano. Qué implica en Chile." canonical: "https://www.revenuehublatam.com/noticias/columnas/revops-cro-mas-critico-que-nunca-roles-gtm-en-flujo-agentes-lemkin-26-10-30" language: "es" section: "Columnas" type: "Análisis" category: "revops" author: "Redacción Revenue Hub" author_profile: "https://www.revenuehublatam.com/noticias/columnas" rights_status: "original" published: "2026-10-30T11:25:00+00:00" updated: "2026-10-30T11:20:44.145+00:00" tags: ["RevOps", "CRO", "Agentes de IA", "Ruteo de leads", "Diseño de equipos comerciales"] --- # Jason Lemkin: tras 10 meses de IA en GTM, el CRO importa más que nunca y el resto de los roles está en flujo > El fundador de SaaStr sostiene que los agentes ya absorben la parte alta y baja del embudo, pero que el centro sigue siendo humano. Qué cambia para RevOps en Chile y Latinoamérica cuando el CRO decide qué hace un agente y qué hace una persona. ## La tesis Jason Lemkin, fundador de SaaStr, sostiene que tras diez meses de IA aplicada a ventas los agentes absorben el trabajo de SDR, soporte de primera línea y parte de RevOps, mientras el CRO se vuelve más crítico: decide el reparto entre humanos y agentes, el ruteo de leads, las cuotas sin benchmarks y la verificación de lo que reportan los agentes. Para Revenue Hub, esas nuevas tareas del CRO son, en la práctica, el nuevo mandato de RevOps. ## ¿Qué plantea Jason Lemkin? El 28 de octubre de 2026, Jason Lemkin, fundador de SaaStr, publicó [«10 Months Into AI for GTM That Actually Works»](https://www.saastr.com/10-months-into-ai-for-gtm-that-actually-works-the-cro-matters-more-than-ever-every-other-gtm-role-is-in-flux/), un balance de lo que funcionó tras casi un año operando agentes de IA en ventas, soporte y operaciones dentro de SaaStr y en empresas que expusieron en sus eventos. Su tesis: el rol de CRO o VP de Ventas es tan crítico como siempre, mientras casi todos los demás roles de go-to-market se absorben, se transforman o se redibujan cada trimestre. Lo resume así: «Agents run the top and bottom of the funnel. The middle, and the person who owns it, is still human». ## ¿Qué roles están absorbiendo los agentes? Según Lemkin, los agentes ya hacen buena parte del trabajo de SDR, soporte de primera línea, una porción creciente de Customer Success y partes de marketing ops y RevOps. Algunos ejemplos que cita: - **Prospección:** en SaaStr, agentes envían unos 3.200 correos al mes frente a los 75 a 285 de un SDR humano a su escala. Vercel habría reducido una función de 10 SDR a cerca de 1,25 personas con un agente de calificación, reasignando al equipo. - **Soporte:** Vercel reporta que su agente atiende el 93% del volumen de casos; Klaviyo, que sus agentes resuelven entre 50% y 70% de los casos antes de derivar. - **Operaciones de ingresos:** un agente de SaaStr maneja quote-to-cash y comisiones: actualiza Salesforce con contratos firmados, emite facturas y gestiona cobranza con escalamiento a los 7 días. Corrió tres tratos supervisados antes de operar solo. Lemkin advierte que gran parte de esta evidencia es anecdótica o reportada por las propias empresas, y que casos como el de Anthropic, que cerró más de la mitad de sus nuevos logos enterprise vía self-serve, son atípicos. ## ¿Por qué el CRO se vuelve más importante y no menos? Porque las ganancias, según Lemkin, no vienen de que los vendedores trabajen más, sino de decisiones de liderazgo: qué movimientos van a agentes, qué leads van a qué humanos y cuándo el output de un agente es confiable. El centro del embudo, con discovery, negociaciones con varios actores y descuentos, sigue dependiendo de personas. Incluso empresas nativas de IA terminaron contratando CRO y construyendo equipos comerciales. ## ¿Cuáles son las nuevas responsabilidades del CRO? Lemkin enumera seis: 1. Definir el reparto humano/agente por movimiento y revisarlo cada trimestre. 2. Contratar para equipos más chicos, donde cada persona carga más del número. 3. Fijar cuotas sin benchmarks confiables. Cita datos de ICONIQ: equipos con mayor adopción de IA logran 67% de cumplimiento de cuota frente a 59% de los menos adoptantes. 4. Rutear leads, que pasa a decidir buena parte del resultado trimestral cuando los agentes multiplican la actividad. 5. Verificar el output de los agentes, porque se autorreportan. 6. Hacerse cargo de renovaciones y expansión a medida que la operación de Customer Success pasa a agentes. ## ¿Qué significa esto para RevOps? Leída desde Revenue Operations, la lista de Lemkin es casi una descripción del trabajo de RevOps: ruteo, diseño de cuotas, reglas de asignación, auditoría de datos y gobierno de renovaciones. La diferencia es que ahora el CRO no puede delegarlo a ciegas. Tres implicancias prácticas: - **El ruteo es estrategia:** cuando un agente genera diez veces más conversaciones, la regla que decide quién atiende qué lead vale más que cualquier capacitación. - **La verificación es un proceso, no una confianza:** los agentes necesitan controles, muestreos y umbrales de gasto, igual que un sistema financiero. - **El CRM es la fuente de verdad del reparto:** sin datos limpios de actividad humana y de agentes no hay forma de revisar trimestralmente qué movimiento funciona. ## ¿Cómo aplica en empresas B2B de Chile y Latinoamérica? En Chile y el resto de Latinoamérica muchos equipos comerciales B2B ya son pequeños y el gerente comercial cumple a la vez el rol de RevOps. Para ellos la tesis de Lemkin es una buena noticia y una advertencia: los agentes pueden cubrir prospección y soporte de primer nivel, pero el líder comercial necesita tiempo y criterio para diseñar el ruteo y auditar resultados. Sin ese tiempo, la IA solo multiplica actividad sin control. Un punto de partida razonable para una empresa latinoamericana es mapear sus motores comerciales (inbound, outbound, renovaciones, expansión) y decidir, uno por uno, qué parte puede hacer un agente con supervisión y qué parte debe quedar en manos humanas. ## Nuestra lectura editorial Este texto es el análisis de Revenue Hub sobre la opinión de Jason Lemkin, y no una reproducción de su columna. Coincidimos en que el centro del embudo sigue siendo humano y en que el liderazgo comercial gana peso. Un matiz: la evidencia viene sobre todo de SaaStr y de empresas de alto crecimiento en Estados Unidos, con presupuestos y madurez de datos que pocas compañías de la región tienen hoy. Antes de copiar sus resultados, conviene ordenar los datos del CRM y los procesos de RevOps. Te recomendamos leer [la columna original de Jason Lemkin en SaaStr](https://www.saastr.com/10-months-into-ai-for-gtm-that-actually-works-the-cro-matters-more-than-ever-every-other-gtm-role-is-in-flux/), en inglés. ## Fuentes y referencias - [10 Months Into AI for GTM That Actually Works: The CRO Matters More Than Ever. Every Other GTM Role Is in Flux.](https://www.saastr.com/10-months-into-ai-for-gtm-that-actually-works-the-cro-matters-more-than-ever-every-other-gtm-role-is-in-flux/) — Jason Lemkin ## Transparencia editorial Análisis editorial de Revenue Hub asistido por IA. Sintetiza y comenta una columna de terceros; puede diferir del original. Lee la pieza original en la fuente enlazada. ## Preguntas frecuentes ### ¿La IA reemplaza al CRO o VP de Ventas? No, según Jason Lemkin. Sostiene que tras diez meses de IA en ventas el rol de CRO es tan crítico como siempre, porque decide qué hacen los agentes y qué hacen las personas. ### ¿Qué roles comerciales está absorbiendo la IA? Lemkin menciona SDR, soporte de primera línea, una parte creciente de Customer Success y partes de marketing ops y RevOps, como quote-to-cash y comisiones. ### ¿Qué parte del embudo de ventas sigue siendo humana? El centro: discovery, negociaciones con varios actores y descuentos. Según Lemkin, los agentes dominan la parte alta y la parte baja del embudo. ### ¿Cuáles son las nuevas responsabilidades del CRO en la era de la IA? Definir el reparto humano/agente cada trimestre, contratar para equipos más chicos, fijar cuotas sin benchmarks, rutear leads, verificar el output de los agentes y asumir renovaciones y expansión. ### ¿Los equipos que adoptan más IA cumplen mejor su cuota? Lemkin cita datos de ICONIQ: equipos con mayor adopción de IA logran 67% de cumplimiento de cuota frente a 59% de los menos adoptantes. ### ¿Qué debería hacer RevOps en una empresa B2B en Chile ante esta tendencia? Mapear cada motor comercial, decidir qué parte puede hacer un agente con supervisión, diseñar reglas de ruteo, establecer controles sobre el output de los agentes y asegurar datos limpios en el CRM. ### ¿Quién es Jason Lemkin? Es fundador de SaaStr, la mayor comunidad y serie de eventos sobre empresas de software B2B, e inversionista en startups SaaS.