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title: "La IA agéntica borra la línea entre marketing y ventas, pero la mayoría de las empresas la despliega en silos"
description: "HBR y McKinsey sostienen que la IA agéntica fusiona marketing y ventas, pero la mayoría la despliega en silos. Qué deben hacer los equipos en LATAM."
canonical: "https://www.revenuehublatam.com/noticias/columnas/gtm-b2b-ia-agentica-borra-linea-marketing-ventas-chung-mckinsey-hbr-26-09-25"
language: "es"
section: "Columnas"
type: "Análisis"
category: "gtm-b2b"
author: "Redacción Revenue Hub"
author_profile: "https://www.revenuehublatam.com/noticias/columnas"
rights_status: "original"
published: "2026-09-25T11:12:00+00:00"
updated: "2026-09-25T11:14:38.211+00:00"
tags: ["GTM B2B", "IA agéntica", "Marketing y Ventas"]
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# La IA agéntica borra la línea entre marketing y ventas, pero la mayoría de las empresas la despliega en silos

> Un artículo de Harvard Business Review firmado por Doug J. Chung y cuatro socios de McKinsey sostiene que los agentes de IA disuelven la frontera entre marketing y ventas, y que casi todas las empresas desperdician esa ventaja al implementarlos por separado. Qué implica para los equipos de revenue en Chile y Latinoamérica.

## La tesis

La IA agéntica está disolviendo la vieja frontera entre marketing y ventas, pero la mayoría de las empresas la despliega en silos y desperdicia su mayor ventaja: un recorrido de cliente continuo con datos y agentes compartidos. Para Revenue Hub, la lección para los líderes de revenue en Chile y Latinoamérica es directa: integrar la IA sin rediseñar flujos, métricas, incentivos y responsabilidades solo automatiza los silos que ya existen. La convergencia no es un proyecto de tecnología, es un rediseño operativo del embudo completo.

## ¿Qué sostiene el artículo de Harvard Business Review?

En [un artículo publicado en Harvard Business Review](https://hbr.org/2026/09/ai-is-blurring-the-line-between-sales-and-marketing) el 4 de septiembre de 2026, el profesor Doug J. Chung (McCombs School of Business, Universidad de Texas en Austin) y cuatro socios de McKinsey plantean una tesis que muchos líderes intuían pero pocos habían ordenado: la IA agéntica está fusionando dos funciones que llevaban décadas separadas. Lo dicen sin rodeos:

> «Agentic AI is blurring the traditional boundaries between marketing and sales»

El argumento no es que marketing y ventas se lleven mejor, sino que la tecnología vuelve artificial la línea que las divide.

## El problema: desplegar IA en silos

La paradoja que describen los autores es que, mientras la IA empuja hacia la integración, la mayoría de las organizaciones sigue implementándola dentro de cada función por separado. Marketing entrena sus agentes, ventas los suyos, y cada área optimiza su propio tramo del recorrido. El resultado es que la empresa automatiza el silo en lugar de eliminarlo. Se gana velocidad en las partes, pero se pierde la mayor oportunidad: un recorrido de cliente continuo, alimentado por datos y agentes compartidos, que no se corte en el traspaso del lead.

## ¿Qué se necesita para integrar de verdad?

Para Chung y el equipo de McKinsey, la integración real no es un problema de software. Exige repensar cinco cosas al mismo tiempo: la tecnología, los flujos de trabajo, las métricas, los incentivos y las responsabilidades dentro de la organización. Conectar dos plataformas sin tocar la forma en que se mide y se premia a cada equipo deja intacto el muro que separa a ambos. La IA, en ese escenario, se vuelve un acelerador de la desalineación existente.

## La convergencia no es nueva, pero ahora es posible

Alinear marketing y ventas es una promesa vieja del mundo B2B; el llamado smarketing existe desde hace más de una década. Lo que cambió, según el artículo, es la factibilidad. Con agentes que comparten contexto y actúan sobre el mismo dato en tiempo real, el recorrido puede funcionar como un solo sistema operativo continuo en lugar de dos procesos que se pasan la posta. La convergencia deja de ser una aspiración cultural para volverse una arquitectura posible.

## Qué significa para los equipos de revenue en Chile y Latinoamérica

Aquí vemos una oportunidad concreta para la región. Muchos equipos de revenue en Chile y Latinoamérica son más pequeños y menos amurallados que los de las grandes corporaciones estadounidenses, y esa es una ventaja: cuesta menos rediseñar un embudo cuando marketing, ventas y customer success ya se sientan cerca. En ese contexto, RevOps aparece como la capa natural para orquestar la convergencia, definir las métricas compartidas y evitar que la adopción de agentes reproduzca las divisiones de siempre. La empresa mediana latinoamericana no tiene que desmontar veinte años de silos; puede construir integrada desde el principio.

## El análisis de Revenue Hub

Esta pieza es la síntesis y el comentario de Revenue Hub sobre la opinión de Chung y los socios de McKinsey en Harvard Business Review, no la reproducción de su artículo. Coincidimos en el diagnóstico y agregamos una advertencia para los líderes de ingresos en Latinoamérica: el error más caro será comprar agentes de IA para marketing y para ventas por separado, celebrar la eficiencia de cada uno y descubrir después que el cliente sigue cayendo en la grieta del traspaso. La convergencia se decide antes de elegir la herramienta, en el diseño de las métricas y los incentivos. Quien integre el recorrido primero convertirá la IA en ventaja; quien solo la instale por función habrá pagado por automatizar su propio desorden.

## Fuentes y referencias

- [AI Is Blurring the Line Between Sales and Marketing](https://hbr.org/2026/09/ai-is-blurring-the-line-between-sales-and-marketing) — Doug J. Chung, Jean-Christophe Fann, Candace Lun Plotkin, Jennifer Stanley y Maria Valdivieso

## Transparencia editorial

Análisis editorial de Revenue Hub asistido por IA. Sintetiza y comenta una columna de terceros; puede diferir del original. Lee la pieza original en la fuente enlazada.

## Preguntas frecuentes

### ¿Qué significa que la IA borra la línea entre marketing y ventas?

Que los agentes de IA pueden operar sobre el mismo dato y contexto a lo largo de todo el recorrido del cliente, lo que vuelve artificial la separación tradicional entre las dos funciones. La tesis es de un artículo de HBR firmado por Doug J. Chung y socios de McKinsey.

### ¿Por qué falla la mayoría de las empresas al adoptar IA en el embudo?

Porque despliegan la IA dentro de cada función por separado. Marketing y ventas optimizan su propio tramo y la empresa termina automatizando el silo en lugar de eliminarlo, perdiendo la ventaja de un recorrido continuo.

### ¿Qué se necesita para integrar marketing y ventas con IA?

Según el artículo, hay que rediseñar cinco cosas a la vez: tecnología, flujos de trabajo, métricas, incentivos y responsabilidades organizacionales. Conectar plataformas sin cambiar cómo se mide y premia a cada equipo no elimina el muro.

### ¿Qué es la IA agéntica en este contexto?

Son agentes de IA capaces de ejecutar tareas y tomar decisiones sobre datos compartidos en tiempo real, no solo generar contenido. Eso permite que el recorrido del cliente funcione como un sistema continuo entre marketing y ventas.

### ¿En qué se diferencia esto del viejo smarketing?

El objetivo de alinear marketing y ventas es antiguo; lo nuevo es la factibilidad. Con agentes que comparten contexto, la convergencia deja de ser una aspiración cultural y se vuelve una arquitectura operativa posible.

### ¿Qué rol juega RevOps en la convergencia?

Revenue Hub ve a RevOps como la capa natural para orquestar la integración: definir las métricas compartidas, alinear incentivos y evitar que la adopción de agentes reproduzca los silos entre marketing, ventas y customer success.

### ¿Por qué esto es una oportunidad para las empresas de Chile y Latinoamérica?

Porque muchos equipos de revenue en la región son más pequeños y menos amurallados, por lo que rediseñar el embudo cuesta menos. Pueden construir un proceso integrado desde el inicio en vez de desmontar años de silos.