--- title: "Forrester: Salesforce va por la orquestación de ingresos y presiona a Gong, Outreach y Salesloft" description: "Anthony McPartlin, de Forrester, dice que Salesforce absorbe la orquestación de ingresos y presiona a Gong y Outreach. Qué implica para CRM en Chile." canonical: "https://www.revenuehublatam.com/noticias/columnas/crm-datos-salesforce-ofensiva-orquestacion-ingresos-mcpartlin-forrester-26-10-27" language: "es" section: "Columnas" type: "Análisis" category: "crm-datos" author: "Redacción Revenue Hub" author_profile: "https://www.revenuehublatam.com/noticias/columnas" rights_status: "original" published: "2026-10-27T11:20:00+00:00" updated: "2026-10-27T11:20:55.491+00:00" tags: ["CRM", "Salesforce", "Orquestación de ingresos", "Agentes de IA", "Forrester"] --- # Forrester: Salesforce va por la orquestación de ingresos y presiona a Gong, Outreach y Salesloft > Anthony McPartlin, VP y analista principal de Forrester, sostiene que Salesforce está convirtiendo la orquestación de ingresos en una capacidad nativa de su plataforma. Qué cambia para quien elige CRM y herramientas comerciales en Chile y Latinoamérica. ## La tesis Anthony McPartlin, de Forrester, sostiene que Salesforce está integrando CRM, datos, flujos y agentes para hacer de la orquestación de ingresos una capacidad nativa, lo que presiona a especialistas como Gong, Outreach y Salesloft. Para Revenue Hub, la pregunta de compra deja de ser qué herramienta tiene más funciones y pasa a ser dónde vive el contexto del cliente y quién gobierna a los agentes. ## ¿Qué plantea Anthony McPartlin? El 23 de octubre de 2026, Anthony McPartlin, VP y analista principal de Forrester, publicó en el blog de la firma [«The Salesforce Full-Court Press On Revenue Orchestration Platforms»](https://www.forrester.com/blogs/the-salesforce-full-court-press-on-revenue-orchestration-platforms/). Su tesis: Salesforce está convirtiendo la orquestación de ingresos, la categoría que hoy ocupan plataformas como Gong, Salesloft, Outreach, Aviso y Revenue.io, en una capacidad nativa de su plataforma. McPartlin no dice que Salesforce haya resuelto la categoría. Dice que sube la presión competitiva sobre los especialistas y que ganarán las plataformas que mejor coordinen la ejecución comercial alrededor del comprador. ## ¿Por qué ahora? Según el analista, cambiaron las prioridades de compra. Ya no basta con la productividad del vendedor: los compradores también evalúan contexto compartido, ejecución con agentes, gobernanza e interoperabilidad de IA. En esos frentes Salesforce tiene ventajas, porque está presentando su CRM, su capa de datos, sus flujos de trabajo y sus agentes como una sola historia coherente. ## ¿Qué cambia con la arquitectura «headless»? El punto más provocador del texto es la usabilidad. Históricamente Salesforce fue el sistema de registro, pero no el lugar donde los vendedores querían trabajar. Con integraciones como Claudeforce, desarrollada junto a Anthropic, y Slackbot, el usuario puede acceder a datos y acciones de Salesforce sin entrar a su interfaz. McPartlin lo resume así: «Salesforce no longer needs sellers to love Salesforce. It may only need them to love Claude». ## ¿Dónde sigue débil Salesforce? El analista enumera cuatro frenos: - **Experiencia de usuario:** madura, pero dispareja y muy dependiente de la implementación. - **Prospección:** mejor que hace un año, pero menos convincente que las herramientas especializadas para trabajo SDR de alto volumen, como llamadas y cadencias. - **Complejidad:** muchos productos y modelos de administración que exigen experiencia seria de RevOps. - **Costo:** un costo total difícil de predecir, con clientes de referencia preocupados por el precio a medida que crecen las funciones de IA. ## ¿Qué debería preguntar un comprador? McPartlin recomienda mirar más allá de las funciones: cómo la plataforma coordina la ejecución, gobierna a los agentes, preserva el contexto y evita nuevos silos de IA o dependencia del proveedor. También sugiere evaluar el costo total (CRM, datos, IA, implementación y ecosistema) y probar la experiencia del vendedor con tres preguntas simples: si es más fácil, si es más rápido y si ayuda a cumplir la cuota. ## ¿Cómo aplica en empresas B2B de Chile y Latinoamérica? En Chile y el resto de Latinoamérica pocas empresas medianas tienen el equipo de RevOps que exige un despliegue complejo de Salesforce, y muchas trabajan con HubSpot u otros CRM más simples. El aprendizaje transferible no es «migrar a Salesforce», sino ordenar la decisión: definir dónde vive el contexto del cliente, qué agentes leerán y escribirán sobre él y quién los gobierna. También importa el costo. En mercados latinoamericanos, donde los presupuestos de tecnología comercial son más ajustados y se pagan en dólares, la advertencia de Forrester sobre costos impredecibles de IA pesa todavía más. Antes de sumar otra herramienta de orquestación, conviene medir cuánto de su valor ya podría cubrir el CRM que la empresa tiene. ## Nuestra lectura editorial Este texto es el análisis de Revenue Hub sobre la opinión de Anthony McPartlin en Forrester, y no una reproducción de su columna. Coincidimos en el diagnóstico central: la ventaja se mueve de las funciones a los datos y al contexto compartido. Un matiz: la consolidación favorece a quien tiene datos limpios y gobernados; un CRM desordenado no mejora porque se le agreguen agentes. Te recomendamos leer [la columna original de Forrester](https://www.forrester.com/blogs/the-salesforce-full-court-press-on-revenue-orchestration-platforms/), en inglés. ## Fuentes y referencias - [The Salesforce Full-Court Press On Revenue Orchestration Platforms](https://www.forrester.com/blogs/the-salesforce-full-court-press-on-revenue-orchestration-platforms/) — Anthony McPartlin ## Transparencia editorial Análisis editorial de Revenue Hub asistido por IA. Sintetiza y comenta una columna de terceros; puede diferir del original. Lee la pieza original en la fuente enlazada. ## Preguntas frecuentes ### ¿Qué es una plataforma de orquestación de ingresos? Es software que coordina la ejecución comercial (cadencias, llamadas, inteligencia de conversaciones, forecast) sobre el CRM. Forrester incluye en la categoría a proveedores como Gong, Salesloft, Outreach, Aviso y Revenue.io. ### ¿Qué dice Forrester sobre Salesforce y la orquestación de ingresos? Anthony McPartlin, VP y analista principal de Forrester, sostiene que Salesforce está convirtiendo la orquestación de ingresos en una capacidad nativa de su plataforma, lo que aumenta la presión sobre los proveedores especializados, aunque todavía no ha resuelto la categoría. ### ¿Qué significa un CRM «headless»? Que los usuarios acceden a los datos y acciones del CRM desde otras interfaces, como un asistente de IA o Slack, sin entrar a la aplicación del CRM. Forrester cita Claudeforce y Slackbot como ejemplos en Salesforce. ### ¿Cuáles son las debilidades de Salesforce según Forrester? Una experiencia de usuario dispareja, una prospección menos potente que la de herramientas especializadas para SDR de alto volumen, alta complejidad que exige experiencia de RevOps y un costo total difícil de predecir. ### ¿Cómo elegir herramientas de ventas con IA en una empresa B2B en Chile? Conviene partir por dónde vive el contexto del cliente y cómo se gobernarán los agentes, evaluar el costo total en dólares y probar si la herramienta hace el trabajo del vendedor más fácil, más rápido y más cercano a la cuota. ### ¿Gong, Outreach y Salesloft van a desaparecer? Forrester no lo plantea así. Sostiene que los especialistas necesitarán ventajas difíciles de copiar, como contexto de ingresos propio, datos únicos, flujos integrados y una buena posición en el ecosistema. ### ¿Quién es Anthony McPartlin? Es VP y analista principal de Forrester, especializado en tecnología y operaciones comerciales B2B.