--- title: "Tasa de conversión por etapa: cómo calcularla en HubSpot (B2B Chile)" description: "Cómo calcular la tasa de conversión por etapa del pipeline en HubSpot, qué errores la distorsionan y cómo usarla para ajustar la probabilidad de cada etapa." slug: "tasa-de-conversion-por-etapa-hubspot" canonical: "https://www.revenuehublatam.com/blog/tasa-de-conversion-por-etapa-hubspot" language: "en" published: "2026-10-22T10:34:31.989+00:00" updated: "2026-10-22T10:34:31.989+00:00" author: "Roberto Guerra" author_role: "CEO & Founder" category: "Datos" tags: ["HubSpot", "Reportería", "Pipeline de ventas", "Ventas B2B", "Chile"] keywords: ["tasa de conversion por etapa", "conversión entre etapas del pipeline", "informe de embudo HubSpot", "probabilidad por etapa HubSpot", "conversión de ventas B2B Chile"] reading_time_minutes: 12 word_count: 2516 cover_image: "https://kiwaauwhjypkikegymro.supabase.co/storage/v1/object/public/blog-images/covers/tasa-de-conversion-por-etapa-hubspot/tasa-de-conversion-por-etapa-hubspot-cover-20261022.webp" publisher: "Revenue Hub Latam" publisher_url: "https://www.revenuehublatam.com" --- # Tasa de conversión por etapa: cómo calcularla en HubSpot (B2B Chile) ![Cinco frascos de vidrio con cada vez menos bolitas azules sobre un escritorio de roble, como la conversión entre etapas](https://kiwaauwhjypkikegymro.supabase.co/storage/v1/object/public/blog-images/covers/tasa-de-conversion-por-etapa-hubspot/tasa-de-conversion-por-etapa-hubspot-cover-20261022.webp) > Cómo calcular la tasa de conversión por etapa del pipeline en HubSpot, qué errores la distorsionan y cómo usarla para ajustar la probabilidad de cada etapa. La tasa de conversión por etapa es el porcentaje de negocios que pasa de una etapa del pipeline a la siguiente. En HubSpot se calcula con el informe de embudo de negocios, con informes de embudo personalizados o con las propiedades de fecha de entrada por etapa. En empresas B2B de Chile y Latinoamérica, este número muestra dónde se pierden las ventas y permite ajustar la probabilidad de cada etapa con datos propios, no con los porcentajes que vienen por defecto. > **En resumen** > > - La tasa de conversión por etapa divide los negocios que llegaron a la etapa siguiente por los que entraron a la etapa anterior, siempre dentro del mismo grupo de negocios. > - Calcúlala con negocios que ya tuvieron tiempo de cerrarse, separa por pipeline y revisa los saltos de etapa antes de sacar conclusiones sobre tu equipo. > - Arma un informe de embudo en HubSpot, elige la etapa con peor conversión y ajusta la probabilidad de cada etapa con tu propio historial de cierres. Esta guía es para gerentes comerciales de empresas B2B de 50 a 500 personas en Chile y Latinoamérica que tienen un pipeline lleno y un cierre de mes que no llega. Si en la reunión con el directorio solo puedes decir cuántos negocios hay abiertos, pero no cuántos van a sobrevivir a la propuesta, aquí verás cómo calcular la conversión entre etapas en HubSpot y cómo leerla sin engañarte. Los nombres de informes y propiedades se verificaron en octubre de 2026. ## ¿Qué es la tasa de conversión por etapa y en qué se diferencia de la tasa de cierre? La tasa de conversión por etapa mide un tramo del proceso: de calificado a propuesta, de propuesta a negociación. La tasa de cierre mide el proceso completo, desde que se crea el negocio hasta que se gana. Las dos son útiles, pero responden preguntas distintas. La tasa de cierre te dice cuántos negocios necesitas crear para ganar uno. La conversión por etapa te dice dónde se caen los demás. Un 20% de cierre puede esconder un problema de calificación, donde la mitad de los negocios muere en la primera reunión, o un problema de propuesta, donde casi todos llegan a la cotización y ahí se estancan. La solución de cada caso es distinta. Hay tres formas de expresar la conversión, y conviene no mezclarlas en el mismo reporte: - **Etapa a etapa:** de los negocios que entraron a una etapa, qué porcentaje llegó a la siguiente. Sirve para encontrar el tramo débil. - **Acumulada desde el inicio:** de los negocios que entraron a la primera etapa, qué porcentaje llegó a cada etapa posterior. Sirve para dimensionar cuánto pipeline necesitas. - **De cada etapa a ganado:** de los negocios que alguna vez estuvieron en una etapa, qué porcentaje terminó en cerrado ganado. Es el número que debería alimentar la probabilidad de esa etapa en tu forecast. En una empresa de servicios profesionales de Santiago o en un distribuidor industrial de Antofagasta, la pregunta del directorio suele ser la misma: "¿cuánto de este pipeline se va a convertir en ventas?". La tercera medida es la que la responde con datos y no con opinión. ## ¿Cómo se calcula la tasa de conversión entre etapas? Se divide el número de negocios que llegaron a la etapa siguiente por el número de negocios que entraron a la etapa actual, ambos del mismo grupo y del mismo período. La clave está en definir bien ese grupo. El error más común es dividir negocios de meses distintos: los que entraron a propuesta en septiembre contra los que se ganaron en septiembre, aunque muchos de esos ganados hayan entrado a propuesta en julio. El cálculo correcto sigue a una cohorte, es decir, a un grupo de negocios que entró a la primera etapa en un período, y mira hasta dónde llegó cada uno. Un ejemplo ilustrativo con una cohorte de 200 negocios que entraron a Calificado en un trimestre: Etapa Negocios que llegaron Conversión etapa a etapa Conversión acumulada Calificado 200 No aplica 100% Reunión de diagnóstico 120 60% 60% Propuesta enviada 90 75% 45% Negociación 45 50% 22,5% Cerrado ganado 30 67% 15% En este ejemplo, el tramo más débil es de propuesta a negociación: la mitad de las propuestas no avanza. Ese es el lugar donde mirar primero, antes de pedirle al equipo más reuniones o más prospección. Dos reglas evitan que el número mienta: 1. **Dale tiempo a la cohorte.** Si tu ciclo de ventas dura 90 días, una cohorte creada hace un mes todavía tiene negocios vivos y su conversión se verá artificialmente baja. Usa cohortes que ya cumplieron al menos un ciclo completo. Para saber cuánto dura el tuyo, revisa [cómo medir el ciclo de ventas B2B en HubSpot](/blog/ciclo-de-ventas-b2b-hubspot). 2. **Cuenta por "llegó alguna vez", no por "está hoy".** Un negocio que pasó por propuesta y hoy está en negociación cuenta en ambas etapas. Si solo cuentas dónde está cada negocio hoy, tienes una foto del inventario, no una tasa de conversión. ## ¿Dónde ves la conversión por etapa en HubSpot? HubSpot tiene tres caminos: el informe prediseñado de embudo de negocios, los informes de embudo personalizados y las propiedades calculadas por etapa. Cuál usar depende de tu suscripción y de cuánto necesitas segmentar. Herramienta Qué muestra Requisito Informe de embudo de negocios (Deal funnel), en los informes de ventas Negocios por etapa del pipeline, saltos de etapa, tasas de conversión y tiempo en cada etapa, con filtro por pipeline Sales Hub Starter, Professional o Enterprise Informe de embudo personalizado (Crear informe > Embudos > Negocios) Las etapas que tú eliges, con tasas de conversión entre ellas si usas la opción "Todos", y filtros por cualquier propiedad Cualquier hub en Professional o Enterprise Propiedades calculadas por etapa (Fecha de entrada, Fecha de salida, Tiempo acumulado) Cuándo entró y salió cada negocio de cada etapa, para cálculos propios en informes o exportaciones Cualquier hub en Professional o Enterprise Los informes prediseñados están en Informes > Informes, en la sección Ventas de la barra lateral, según la [guía de informes de ventas de HubSpot](https://knowledge.hubspot.com/reports/create-sales-reports-in-the-sales-analytics-suite). El informe de embudo de negocios muestra los negocios que pasaron por cualquier etapa del pipeline, sin importar si avanzaron en orden, y cuenta los saltos. En Sales Hub Enterprise además se puede personalizar desde Acciones > Personalizar. Los informes de embudo personalizados se crean desde Informes > Informes > Crear informe > Embudos, eligiendo Negocios. En Configurar embudo agregas las etapas en el orden de tu proceso. La [documentación de informes de embudo](https://knowledge.hubspot.com/es/reports/create-custom-funnel-reports) distingue dos opciones: - **Todos:** informa de los negocios que pasaron por todas las etapas seleccionadas y muestra las tasas de conversión entre etapas. El período se aplica a la entrada en la primera etapa, lo que equivale a seguir una cohorte. - **Cualquiera:** incluye los negocios que entraron a alguna de las etapas seleccionadas dentro del período, sin importar cuándo se crearon. Sirve para medir actividad, no conversión. Para una tasa de conversión que puedas defender frente al directorio, usa "Todos", elige como primera etapa la que marca el inicio real de tu proceso y filtra por un pipeline a la vez. ## ¿Qué errores distorsionan la tasa de conversión por etapa? Casi siempre el problema no es la fórmula, sino el registro. Si los negocios no se mueven por las etapas como ocurre la venta, ningún informe va a mostrar la conversión real. - **Etapas saltadas.** Si un vendedor mueve un negocio de calificado directo a negociación, la etapa de propuesta pierde ese negocio y su conversión se ve peor de lo que es. Revisa la columna de saltos del informe de embudo de negocios: si una etapa se salta seguido, o sobra o no tiene un criterio claro. - **Etapas sin criterio de salida.** Si "propuesta enviada" significa cosas distintas para cada vendedor, la tasa mezcla procesos distintos. La guía para [diseñar las etapas de un pipeline en HubSpot](/recursos/etapas-pipeline-hubspot) explica cómo escribir esos criterios. - **Perdidos que nunca se cierran.** Un negocio muerto que sigue abierto en propuesta no cuenta como perdido. Infla el pipeline y retrasa la caída de la conversión hasta que alguien limpia. - **Varios pipelines o tipos de venta mezclados.** Una venta nueva, una renovación y una venta adicional a un cliente actual convierten distinto. Promediarlas esconde lo que pasa en cada una. - **Negocios creados tarde.** Si el equipo crea el negocio recién cuando envía la propuesta, las primeras etapas parecen perfectas y el problema real queda fuera del CRM. Las propiedades calculadas por etapa ayudan a auditar estos errores. Según la documentación de HubSpot, vienen desactivadas por defecto en pipelines y etapas nuevas, las activa alguien con permiso para editar la configuración de propiedades o un Superadministrador, y al activarlas HubSpot completa los valores hacia atrás con los datos existentes. Con ellas puedes armar una vista de negocios sin Fecha de entrada en una etapa intermedia y revisar uno a uno por qué se la saltaron. Si dos informes te muestran conversiones distintas para el mismo trimestre, la causa suele estar en el filtro de fechas o en la opción del embudo. La guía sobre [por qué dos reportes de HubSpot muestran números distintos](/recursos/reportes-hubspot-no-cuadran) ayuda a encontrar la diferencia. ## ¿Qué decisiones tomar con la tasa de conversión por etapa? La tasa sirve para tres decisiones concretas: dónde poner el foco del equipo, qué probabilidad asignar a cada etapa y cuánto pipeline necesitas para cumplir la meta. **1\. Elige un solo tramo para mejorar.** Toma la conversión etapa a etapa más baja y pregunta qué pasa ahí. Si cae de diagnóstico a propuesta, quizás calificas tarde. Si cae de propuesta a negociación, quizás la propuesta no responde lo que el cliente necesita llevar a su comité. En venta consultiva, [los playbooks de HubSpot](/blog/playbooks-hubspot-venta-consultiva-b2b) ayudan a que todos hagan las mismas preguntas en ese tramo. **2\. Ajusta la probabilidad de cada etapa.** En HubSpot cada etapa de negocio tiene una probabilidad que se configura en Configuración > Gestión de datos > Objetos > Negocios, en la pestaña Pipelines. Según la [guía para configurar pipelines](https://knowledge.hubspot.com/object-settings/set-up-and-customize-pipelines), esa probabilidad determina el monto ponderado que se ve en la vista de tablero, y los valores por defecto van de 20% en la primera etapa a 90% en contrato enviado. Si tu historial dice que solo un tercio de los negocios en propuesta termina ganado, dejarle una probabilidad de 60% a esa etapa infla el pipeline ponderado. Reemplaza los porcentajes por la conversión de cada etapa a ganado de tus últimas cohortes completas. Para el resto del método, revisa [cómo hacer un forecast de ventas preciso en B2B](/blog/como-hacer-un-forecast-de-ventas-preciso-b2b). **3\. Calcula el pipeline que necesitas.** Si tu conversión acumulada de calificado a ganado es 15% y necesitas ganar 30 negocios el próximo trimestre, necesitas que entren cerca de 200 negocios calificados con suficiente anticipación, según la duración de tu ciclo. Ese cálculo convierte la meta en una instrucción concreta para marketing y prospección. Si quieres llevarlo a las metas de cada vendedor, revisa [cómo fijar metas de ventas con datos históricos](/blog/metas-de-ventas-datos-historicos-vs-deseos-corporativos). > Revisa la conversión por etapa una vez al mes, con cohortes cerradas, y la lista de negocios estancados una vez a la semana. La primera te dice dónde mejorar el proceso; la segunda, qué negocio mover hoy. Si antes de medir quieres saber si tu portal tiene la base para que estos números sean confiables, [una revisión automatizada de si tu forecast en HubSpot es confiable](/herramientas/hubspot-audit/para-gerencia) muestra etapas sin uso, negocios sin fecha de cierre y otros problemas de registro. ## ¿Cómo te ayuda Revenue Hub Latam? Revenue Hub Latam es Partner Platinum de HubSpot en Santiago y trabaja con empresas B2B de Chile y Latinoamérica. Con [Reportes que cuadran](/servicios/reportes-hubspot) dejamos configurado el embudo de conversión por pipeline, con la definición de cada etapa y la fuente de cada número escritas, y cuadramos los números clave contra el registro (garantía Cuadra). Si prefieres partir conversando, agenda un [Diagnóstico de 30 minutos](/contacto) sin costo. ## Preguntas frecuentes ### ¿Cuál es una buena tasa de conversión por etapa en B2B? No hay un número universal que sirva de meta. Depende del ticket, del ciclo de venta, de cómo defines cada etapa y de cuándo creas el negocio. Lo útil es comparar tu propia conversión contra tus trimestres anteriores, por pipeline y por tipo de venta. Una empresa en Chile que vende proyectos grandes puede convertir poco y estar bien, mientras otra con ventas cortas debería convertir más. ### ¿Necesito HubSpot Professional para medir la conversión entre etapas? No para empezar. El informe de embudo de negocios está disponible en Sales Hub Starter, Professional y Enterprise, y muestra conversiones y saltos por etapa. Los informes de embudo personalizados y las propiedades calculadas por etapa requieren un hub en Professional o Enterprise. Esas opciones sirven cuando necesitas filtrar por industria, canal de origen u otra propiedad propia. ### ¿Qué hago con los negocios que se saltan etapas? Primero revisa cuántos son en la columna de saltos del informe de embudo de negocios. Si una etapa se salta con frecuencia, puede sobrar o no tener un criterio claro. Si el salto es un error de registro, corrige la regla con el equipo. Ten en cuenta que, según la documentación de HubSpot, un informe de embudo con la opción "Todos" informa de los negocios que pasaron por todas las etapas seleccionadas, así que los saltos frecuentes reducen la muestra. ### ¿Cada cuánto conviene revisar la tasa de conversión por etapa? Una vez al mes es suficiente para la mayoría de las empresas B2B en Latinoamérica, siempre con cohortes que ya cumplieron un ciclo completo. Revisarla cada semana genera ruido, porque los negocios recientes todavía no tienen tiempo de avanzar. Lo que sí conviene revisar cada semana es la lista de negocios estancados y los que llevan más tiempo del normal en su etapa actual. ### ¿La tasa de conversión debe calcularse por vendedor? Sí, pero con cuidado. Para comparar vendedores, arma un informe de embudo personalizado y filtra por propietario del negocio. Úsalo para encontrar dónde cada persona necesita apoyo, no para armar un ranking. Con pocos negocios por vendedor, un par de casos cambian mucho el porcentaje, así que compara trimestres completos y conversa los números en la reunión individual antes de sacar conclusiones. ### ¿Cómo se relaciona la conversión por etapa con el forecast? La conversión de cada etapa a cerrado ganado es la base para fijar la probabilidad de esa etapa en HubSpot. Esa probabilidad calcula el monto ponderado del pipeline. Si usas los porcentajes por defecto y no tu historial, el monto ponderado puede prometer más de lo que tu equipo cierra. Recalibra las probabilidades con tus cohortes completas al menos una vez al año. ### ¿Por qué mi informe de embudo muestra números distintos a mi hoja de cálculo? Casi siempre por el período o el criterio de conteo. El informe con la opción "Todos" aplica el período a la entrada en la primera etapa, mientras que muchas hojas de cálculo cuentan los negocios según su fecha de creación o su fecha de cierre. También influyen los pipelines incluidos y los negocios eliminados. Define una sola regla y úsala en todos los reportes que lleguen al directorio.